Guillem Adrover, director de Terracor: «Es esencial dar a conocer y mostrar lo que hacemos y cómo lo hacemos»

Usted es payés y pertenence a una familia de payeses de toda la vida.

Así es, somos payeses de toda la vida. En 1988, en la familia fundamos la empresa Agrover SAT, cuando mi padre me instó a que me ocupara de las fincas junto a mis hermanos. En 1992, con el desembarco en Mallorca de las grandes superficies, muchas tiendas de toda la vida empezaron a cerrar, con lo cual nosotros cada día teníamos menos clientela. Por otra parte, como payeses, no podíamos llegar a esas grandes cadenas, por su dimensión. A partir de aquí, nos juntamos una serie de payeses de toda la isla para llegar a esos compradores de gran tamaño. La solución que encontramos fue juntarnos: así nació Agroilla,de la que fue el máximo responsable durante 25 años. Formada por payeses, Agroilla se erigió en el mayor distribuidor de Mallorca. La misión que nos encargamos fue la de simplificar las estructuras, para que unos socios se dedicaran a producir y otros a comercializar.

¿Por qué y cómo se produjo su salida de Agroilla?

Nos acercábamos a los 25 años de la empresa, y yo promoví un nuevo Plan Estratégico (2017) para diseñar el futuro de la misma; ello desembocó en el proyecto Terra, cuya misión era fijar la base de trabajo para los próximos 25 años. Nos teníamos que reinventar. El Plan contemplaba varios ámbitos de trabajo: mejora de la comercialización, mejora y renovación de las infraestructuras, construcción de una fábrica de insectos, incorporación de los jóvenes... Se trataba de hacer atractivo para los jóvenes el trabajo en el campo: tenían cabida ingenieros agrónomos, ingenieros técnicos... Siendo todo esto importante, la cuestión clave era la simplificación de las estructuras productivas, lo cual significaba ampliar las explotaciones (economía de escala) y que cada productor se especializara en un solo producto para obtener mucho mayor volumen y de mayor calidad. Queríamos especialistas en cada uno de los productos. Pero yo tuve un problema de salud y me tuve que retirar un tiempo, con lo que lideró el proyecto otra persona, la cual se encontró con problemas para llevarlo a cabo. El pensamiento de los socios había variado y ya no eran partidarios de ir hacia adelante en ese terreno.

¿Y entonces nació Terracor?

Yo seguía pensando que sí era necesario ese paso adelante, y ahí nace Terracor, en 2018, con el apoyo de varios socios. Seguimos adelante con los hitos fijados, pero no con la dimensión para la que estaban contemplados inicialmente. Terracor es una empresa constituida como Sociedad Agraria de Transformación (SAT) e integra a cinco productores. Al mismo tiempo, Terracor está reconocida como una organización de producción de frutas y hortalizas (OPFH), lo cual nos permite acceder a determinado tipo de ayudas de la Unión Europea. Hoy, trabajamos en Terracor 220 personas.

«No hay incentivos para que los jóvenes trabajen en Fora Vila. Sin los temporeros, no se podría producir»

¿Cómo se define, en definitiva, el proyecto Terra?

Lo esencial es dar a conocer y mostrar lo que hacemos y cómo lo hacemos, explicar por qué somos importantes, el significado de la agricultura en Mallorca, por qué los clientes tienen que comprar nuestros productos... Son preguntas de toda la vida en la agricultura, a las que cabe dar respuesta, para que la ciudadanía sepa lo que hay, y cuando hace la compra solicite nuestro género. En esa línea estamos trabajando. Se trata de dar fuerza al producto local y de temporada. Por ejemplo, antes de empezar la campaña turística, invitamos a los cocineros de los hoteles y restaurantes a los que vendemos para que den una vuelta por las fincas; en esas visitas les explicamos el calendario de producción, con lo cual podrán elaborar sus platos de manera más económica al usar productos de temporada: las alcachofas en marzo se venden a un euro, en agosto se venden a tres euros. De esta forma, ellos tienen un ahorro en los costes y nosotros podemos, por nuestra parte, dar salida al producto de temporada. Estamos trabajando con bastantes cadenas hoteleras, y seguimos creciendo en ese ámbito. Desde Terradistribució comercializamos producto local, efectivamente, pero también tenemos que ofrecer un servicio completo; de lo contrario seríamos un proveedor parcial y, en consecuencia, no seríamos ni atractivos ni competitivos.

En todo caso, comercializan mayormente producto local...

En efecto. Estamos focalizados en el producto local, pero al mismo tiempo somos plenamente conscientes de que debemos ofrecer un servicio completo, para no estar en desigualdad de condiciones frente a la competencia. En 2023 elaboramos un estudio para evaluar el porcentaje de producto local que suministramos a hoteles y restaurantes entre los meses de mayo y octubre, y el resultado fue que el 57% del total corresponde a producto local. Este hecho nos ha sorprendido gratamente y nos anima a seguir trabajando para que el producto local y de temporada gane peso.

«El producto local está en un buen momento, pero debemos trabajar para que no sea una moda pasajera»

¿Qué rol juegan Terragust y S’Hort de sa Vall?

Seguimos creyendo que esa apuesta por la producción local y de temporada es el principal activo de nuestro negocio. Cultivamos todo tipo de hortaliza y verdura y fruta con hueso; dicho de otro modo, producimos de la ‘A’ de acelgas a la ‘Z’ de zanahorias, excepto las patatas. Pero a esa producción le añadimos la experiencia Terragust, que lleva al consumidor local y al turista a conocer nuestra historia y a hacerles partícipes del proyecto en nuestras propias fincas. En esta misma área, incorporamos en 2019 talento gastronómico, que es otra de las ramas del proyecto. Tras el paréntesis que supuso la pandemia, Terragust ha cobrado mucha fuerza a partir de una cocina basada en productos de temporada y está teniendo mucho éxito. Por otra parte, pusimos en marcha S’Hort de Sa Vall, una finca que estaba en desuso para darle un nuevo impulso, y se reconvirtiera en un puesto de degustación, con la aportación de personas con discapacidad, gracias a un acuerdo con Aproscom Fundació, de Manacor.

¿A qué clientes vende Terracor sus productos?

Nuestro objetivo es recortar la cadena y acercarnos al cliente final. Empezamos con venta sólo a grandes superficies, pero hace dos años abrimos dos nuevos canales de venta: sector Horeca (hotelería y restauración) y tiendas. En el terreno de las grandes superficies, además de vender a cadenas como Erosky o Grupo IFA, consideramos un logro ser proveedores de Lidl, con una relación que se inició en la pandemia. En la línea de Horeca, creamos el año pasado la marca Terradistribució, mientras que la venta directa se lleva a cabo a través de las fruterías de S’Hort de Sa Vall, ubicadas en Manacor y Porto Cristo. Actualmente, las grandes superficies suponen el 46% de nuestras ventas, el 37% son del sector Horeca y el 17% corresponde a venta directa en tienda.

¿Está, por tanto, el producto local en un buen momento?

Diría que está en un buen momento, si bien queda mucho camino por recorrer, tanto desde el punto de vista empresarial como también político (la ley turística autonómica que obliga al consumo de producto local a los establecimientos turísticos está bien). El producto local, si es de temporada, no tiene porqué ser más caro. Debemos pasar de la fase teórica a la práctica desde un punto de vista del consumidor, de modo que no sólo diga que compraría producto local, sino que realmente lo adquiera cuando va a la tienda o al supermercado. A menudo, visitantes de nuestras fincas nos preguntan dónde pueden comprar nuestros productos locales, porque lo desconocen. Cabe identificar adecuadamente al producto local, y ésa es aún una clara asignatura pendiente. Debemos tener claro en cualquier caso que quien tiene el poder es quien compra; debemos trabajar, por tanto, sobre el subconsciente de las personas para que la identificación del producto local sea una realidad y cualquier consumidor pueda elegir entre producto local y no local en su establecidito habitual de compra; eso requiere tiempo, pero no es imposible. De lo contrario, el auge del producto local será una moda pasajera y supondrá el cierre de las fincas destinadas a la producción local.

¿Cómo les afectan la sequía y la falta de mano de obra?

La sequía es una preocupación clara. Nosotros regamos desde acuíferos; en Mallorca no hay otro tipo de riego, si no se trata de aguas depuradas, que en fincas hortícolas aún no se pueden usar. Si no llueve, el nivel de los acuíferos desciende, y en un momento dado nos podemos encontrar con que, por falta de agua, no podemos producir. Por lo tanto, hablamos de una gran amenaza. Por otra parte, la falta de mano de obra es un gran problema para el campo en Mallorca. Lo es en todos los sectores, pero para nosotros más porque es un trabajo exigente físicamente y se paga regular. No hay incentivos para trabajar en Fora Vila a día de hoy. ¿Cómo lo solucionamos, de momento? Con temporeros. Sin ellos, no se podría producir.

Guillem Adrover: «No quisiera estar en la piel de quien toma las decisiones en Bruselas»

El campo vive semanas movidas en varios países de la Unión Europea (entre ellos, España) para reivindicar su continuidad en el presente y en el futuro a corto plazo. Tractores entrando en las grandes ciudades, autovías y autopistas cortadas y mucho malestar entre los agricultores y ganaderos han sido el pan de cada día... Vinculado al sector primario a lo largo de su vida, Guillem Adrover tiene una opinión formada sobre lo que está acontenciendo, y sobre sus causas y potenciales soluciones.  

“La razón de fondo de las manifestaciones del sector en las últimas semanas es la falta de rentabilidad en el campo -argumenta-. A ello, se le ha sumado la exigencia por parte de la Administración del control digital de la labor diaria por parte del propio agricultor, ademásde la burocratización de nuestro trabajo. Dicho esto, la solución a la problemática es compleja, tremendamente complicada y pasa por encontrar equilibrio. No quisiera estar en la piel de quiénes tienen que resolver esa cuestión desde Bruselas. El payés estaba agotado y ahora le han dado otro empujón. El aumento de la burocracia, a mi modo de ver, ha sido la gota que ha colmado el vaso”, afirma.

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