En Logitravel no hay despachos ni secretarias. Ni siquiera para su fundador y consejero delegado, Ovidio Andrés (1960, Cetina, Zaragoza). Para encontrar al jefe hay que penetrar en una de las salas diáfanas y preguntar por él al empleado que más cerca esté de la puerta. Todos son muy jóvenes. Venden viajes y lo deben hacer muy bien porque en 2010 facturaron 198 millones de euros, más del doble que un año antes. Logitravel, puramente mallorquina, es una de las agencias de viajes on-line más potente del país.

—Con solo seis años de vida se han erigido en multinacional.

—Empezamos vendiendo a nivel nacional y poco a poco nos hemos expandido al exterior. Comenzamos en Portugal en 2007, dos años después dimos el salto a Italia y Alemania y en 2010 iniciamos operaciones en Francia y Brasil.

—¿Tienen presencia física en estos países?

—En la primera fase, a la que denominamos termómetro, simplemente traducimos la web al idioma del país y contratamos en Mallorca a las personas necesarias para el booking, pero no tenemos ni sociedad ni presencia física en el destino. En la segunda fase abrimos una sociedad y establecemos una oficina. Ahora ya somos cien por cien italianos y seremos alemanes en marzo.

—En Alemania, ¿cómo se diferencian de sus competidores si comercializan lo mismo?

—No ofrecemos lo mismo. Ahí reside nuestra diferencia. Somos una on-line un poco distinta. Nos pasó lo mismo en España. Cuando llegamos ya estaban eDdreams, Rumbo, Atrapalo, Viajar, Terminal A... Nosotros nos especializamos en vacacional. Mientras para los demás el billete de avión representa el 70% o el 90% del total de las ventas, para nosotros solo supone el 20%. Las on-line se desarrollaron mediante la venta de vuelos, pero como nosotros llegamos tarde a la feria, nos especializamos en el nicho donde ellos no estaban: cruceros, hoteles de playa y paquetes vacacionales.

—¿Supone una ventaja vivir en una isla rodeados de las principales cadenas hoteleras?

—Tenemos muy buena relación con Iberostar, Sol Meliá o Riu, pero en absoluto este hecho resulta un elemento diferencial. No es una ayuda. Cuando nos asentamos físicamente en otro país siempre ponemos a una persona dedicada a contratar productos específicos de ese lugar.

—¿Dónde radica el éxito de las tecnológicas mallorquinas? ¿En la facultad de informática de la UIB? ¿En la presencia de otras empresas turísticas?

—Nuestra clave es el equipo. Ante el dilema de cantera o cartera, siempre apostamos por la cantera. Nuestra gente hace carrera profesional. Comienzan como becarios de la UIB; cuando les contratamos hacen cositas relativamente básicas; luego pasan al equipo de una línea de negocio –cruceros, aéreo, hoteles, paquete– donde se foguean durante dos años. Después asumen la responsabilidad de una línea de negocio y así hasta tomar las riendas del mercado italiano, alemán, etc. A diferencia de otras on-line, los que dirigen son técnicos: ingenieros informáticos o ´telecos´ reconvertidos en agentes de viajes.

—¿A cuántas personas da empleo y cuánto dinero facturó Logitravel en 2010?

—A veces me da un poco de vergüenza decir esto por la época que atravesamos. En este momento empleamos a 160 personas. Hemos acabado 2010 con una facturación de 198 millones de euros, frente a los 91 millones de 2009. Cuando empezó la crisis teníamos dos opciones: aligerar personas y reducir el proyecto para ver qué pasa o aprovechar la crisis para lanzar proyectos mientras el resto daba marcha atrás. Mi brindis con la empresa en Navidad fue que la crisis dure muchos años. 2010 ha sido un año tremendo de crecimiento y con una rentabilidad muy razonable.

—¿Ustedes hacen la guerra a las agencias de la calle?

—En 2009 lanzamos un proyecto importante, un B2B (negocio de empresa a empresa) dirigido a las agencias de viaje físicas denominado Traveltool. La producción de Traveltool en 2010 generó 30 millones de euros y lo usaron 350 negocios. Con Traveltool damos a las agencias tecnología, marketing y buenas condiciones con proveedores para enfrentarse a competidores como Viajes Halcón , Viajes Iberia o Barceló. Más que una on-line, queremos ser una empresa turística que cubra todo el espectro.

—¿Dónde reside el éxito de los cruceros?

—Hace diez años sonaban a persona mayor y elitismo. En esa época se vendían a partir de 2.000 euros. ¿Qué ha ocurrido? Se han popularizado. Las compañías han metido muchísimos barcos y han bajado el precio. Estamos vendiendo cruceros a una media de 700 euros por persona con pensión completa, transporte, visita a seis ciudades, fiesta.... El valor percibido en función del dinero pagado es enorme en comparación con un viaje a Canarias o el Caribe. Nosotros somos la agencia on-line que vende más cruceros con diferencia. El año pasado comercializamos 30.000 pasajes.

—American Airlines ha abierto una guerra con las agencias on-line a las que quiere reducir su comisión. ¿Qué le parece este envite de las aerolíneas?

—Es una guerra bestial del proveedor (compañía aérea) para llegar al cliente final sin el canal de distribución (las agencias). Lo que está haciendo Expedia o Orbitz está muy bien y deberíamos apuntarnos muchos más, tanto agencias on-line como físicas. Lo único que pedimos es que se nos reconozca el papel de intermediación, nuestra capacidad de direccionar al cliente y, por ello, se nos remunere un poco.

—¿Cuánto dinero ganan ustedes con un crucero o un vuelo?

—Es una cuantía muy dispersa.

—¿Es secreto de Estado?

—Lo que es secreto de Estado es cómo se consigue. En hoteles podemos ganar el 22% y en otro momento el 6%. Depende de la época del año, de la hora en la que entra el cliente, de si es fiel o no... Depende de tantas cosas que el margen se convierte en un componente estratégico.

—Ustedes trabajan en el ParcBit como si vivieran alejados del runrún de la industria turística tradicional, ¿Cómo percibe a Mallorca como destino?

—Intentamos venderlo a muerte, pero tiene varios problemas en comparación a otros destinos como los del norte de África. En primer lugar, el chasis está anticuado: la planta hotelera está bastante caduca, pensada para un turista de los años 80 o 90, pero no del 2010 o 2020. En segundo lugar, vive lastrada por el precio, no tanto de la hotelería como de la oferta complementaria. Tiene poco sentido que montemos un producto de vuelo más hotel por 140 euros y el primer cubata te cueste diez euros. El precio de la oferta complementaria es muy importante y no nos damos cuenta que hace mucho daño al destino, sobre todo, por el valor percibido respecto a otros productos.

—¿Qué más falla?

— Mallorca adolece de una identidad, de una marca. Eivissa es fácilmente identificable por las palabras ´ambiente´, ´marcha´ y ´joven´. Por otra parte, cada vez hay más turistas que vienen por libre a los que hay que ofrecer muchísimas cosas. En Mallorca no hay una oferta bien estructurada y accesible de restaurantes, guías profesionales, campos de golf, náutica, trekking, etc... Se necesita una base de datos de los activos fácil, ordenada y accesible para dársela a Logitravel, touroperadores, o cantidad de on-line que montan paquetes dinámicos sobre Mallorca.