Las 7 palancas de la influencia

Sebastián Lora

Sebastián Lora

Sebastián Lora

Sebastián Lora

Como seres sociales que somos, necesitamos de los demás para salir adelante, y ser capaces de influir sobre su manera de pensar es clave para conseguirlo.

Robert Cialdini es considerado como el padre de la influencia y su trabajo ha impactado a múltiples sectores empresariales como el márketing, las ventas y la comunicación en general.

Usar estratégicamente los siete principios de la influencia popularizados por él y demostrados con evidencia científica, te ayudará a mejorar drásticamente tus probabilidades de conseguir apoyos.

Te los muestro en este artículo sacado de mi programa online para empresas Communication Mastery.

Principio Nº 1: Reciprocidad

Es la obligación que sentimos casi siempre por devolver los favores que nos hacen. Nace de que los humanos necesitamos el apoyo de otros individuos para sobrevivir. Por eso decimos que sí, más fácilmente, a aquéllos con quienes sentimos algún tipo de deuda, que en lo más básico ocurre al dar las gracias cuando hacen algo por nosotros.

Cuando de entrada ofreces algo valioso para la otra persona porque está alineado con sus necesidades o intereses (un regalo, un favor, o información), esa persona se mostrará con mejor disposición para ayudarte cuando lo necesites.

Ejemplo: si te habla de su nuevo proyecto, te dice que está buscando financiación y sabes que tu amigo Pepe invierte en empresas similares, ponles en contacto.

Principio Nº 2: Consistencia

Es la necesidad de actuar en línea con nuestros valores y compromisos. Sobre todo cuando los hacemos públicos, buscamos asegurarnos de que nuestras acciones estén alineadas con éstos.

Cuando consigues que tu interlocutor tome una pequeña acción, en el momento en el que le pidas algo “más grande”, el principio de consistencia aumentará las probabilidades de que actúe en consecuencia. En cambio, si pretendes pedirle eso “grande” de primeras sin que haya hecho nada en esa línea anteriormente, las probabilidades de conseguirlo serán menores.

Es por eso que cada reunión o presentación ha de tener algún tipo de llamada a la acción con el fin de acercarte a tu objetivo, un pequeño paso a la vez.

Ejemplo: si quieres pasar la interacción informal a una reunión formal, te será más útil conseguir compromiso al momento y decir “¿te va bien que quedemos en algún momento de la semana que viene?” y programar la reunión en el acto, que decirle “¿hablamos más adelante para quedar?”

Principio Nº 3: Prueba social

Prestamos atención a lo que hacen los demás para tomar nuestras decisiones y establecer nuestras conductas, especialmente si los percibimos como similares a nosotros. Es un atajo mental; pensamos que si se parecen a nosotros, sus decisiones estarán alineadas con nuestras necesidades. Por eso funcionan tan bien las recomendaciones en internet cuando vas a elegir un restaurante o un hotel. Lo mismo ocurre en encuentros profesionales.

Ejemplo: si conversas con un potencial cliente y ya has trabajado exitosamente con alguien de un perfil similar (como es el caso de una empresa competidora), puedes contar esa experiencia. Si tienes permiso para hacerlo, usa el nombre de la empresa, el del otro cliente o incluso cuenta el caso de éxito.

Principio Nº 4: Escasez

Cuanto más escaso sea algo, más lo querremos y las oportunidades parecerán más valiosas cuanto menos disponibles estén. La posibilidad de perder o dejar escapar algo tiene mucha influencia en nuestra toma de decisiones debido a nuestra aversión al riesgo. Igual que con el principio económico de oferta y demanda, cuando la oferta es baja, el valor percibido es alto y viceversa.

Ejemplos de aplicación: Si ofreces...

  • Algo físico y quedan pocas unidades, dilo.
  • Servicios y sólo puedes atender a un número limitado de personas, dilo.
  • Algo por tiempo limitado, porque caduca o cambian las reglas del juego, dilo. 

Principio Nº 5: Autoridad

Tendemos a buscar expertos o símbolos que muestren autoridad para que nos sirvan como guías y nos ayuden a tomar decisiones. Es un atajo mental que usamos para no tener que esforzarnos en pensar cuando alguien con mayor experiencia o capacidad lo hace por nosotros.

Ejemplo: contar un caso de éxito donde muestras que sabes de lo que hablas a través de una experiencia pasada o citar un estudio académico que avala tu planteamiento.

Principio Nº 6: Agrado

Somos más propensos a decir que sí a las personas que nos gustan más y que se parecen más a nosotros porque nos produce confianza. Mientras que lo que no se nos parece nos resulta ajeno o extraño y puede interpretarse como potencialmente peligroso.

Para despertar el principio del agrado, te ayudará destacar las similitudes y ofrecer cumplidos genuinos a la otra persona. Aunque lo más poderoso de todo no es conseguir caer bien, sino que la otra persona sienta que te cae bien a ti.

Truco: cuando hagas cumplidos u ofrezcas reconocimiento, sé muy específico. Está bien decir “eres un crack”, pero queda mejor decir “me parece brutal que hayas aprendido Mandarín en menos de 2 años, con lo difícil que es”.

Principio Nº 7: Unidad

Favorecemos más fácilmente a la otra persona cuando sentimos que “es uno de los nuestros”. 

Está asociado al hecho de compartir una identidad. Nos ayuda a identificarnos como parte de un mismo grupo y como por naturaleza humana primero velamos por “lo nuestro”, cuando alguien es de “los nuestros” le damos un trato preferencial.

Poner en valor lo que nos une en cuanto a la procedencia, la cultura, las costumbres, los valores y las pasiones (como es el caso de los equipos deportivos), nos acerca de una manera muy poderosa, reduciendo drásticamente la sensación de desconocidos.

Truco: para reuniones programadas, investiga a esa persona en redes sociales, como Linkedin y averigua qué tienes en común con él o ella: personas de confianza, experiencias profesionales, experiencias educativas, aficiones.

Ser capaz de influir sobre la opinión de las personas es un súper poder. Porque te permite conseguir prácticamente todo lo que te propones. 

Antes de reunirte con cualquier persona, haz un repaso de estas siete palancas para descubrir cómo usarlas en tu interacción y triunfarás.