Tengo una clienta que es una profesional independiente y que, tras vivir una larga temporada en el extranjero, está queriéndose hacer un hueco en su sector en España. Me contaba que estaba ofreciendo sus servicios a un precio muy competitivo a su único cliente, pero que esto le provocaba mucho miedo. Tenía miedo porque no veía claro que ese gesto fuera a beneficiarle ya que su cliente no le había recomendado a otros clientes en el pasado. Estaba asumiendo que el esfuerzo de aplicarle un buen descuento no le iba a reportar un gran beneficio, porque no le abriría un potencial camino con nuevos clientes.
Lo primero que le pregunté fue si le había comentado a su cliente que su prioridad consistía en construir una nueva cartera de clientes, ahora que acababa de volver del extranjero, y lo mucho que le agradecería que la recomendara a otros potenciales clientes. Me miró con asombro y contestó: "¡No! ¡Qué va a pensar!" Entonces le pregunté qué le parecía dejar en manos del azar que su cliente dedujera que ella podía necesitar clientes y que, desde dicha perspectiva, se le ocurriera -tal vez- tomar la iniciativa de recomendarla a la gente que quisiera. Le pareció poco útil, ciertamente.
Lo que ella estaba rechazando era mostrarse vulnerable. Entonces le conté una experiencia reciente que yo había vivido en una formación con un equipo. Al terminar la formación, me había quedado con la duda de si había resultado realmente útil para el equipo. Unos días después, llamé al jefe del equipo, que había asistido a la formación, y le expresé claramente mi duda, junto con mi interés genuino en conseguir que las formaciones fueran útiles. El jefe del equipo reconoció que él había llegado malhumorado a la formación y me aclaró que aquello fue lo único que yo había notado. Me agradeció mucho la llamada y nos deseamos un feliz fin de semana. Me quedé infinitamente aliviada después de mostrar mi vulnerabilidad. Incluso, si me hubiera confirmado mi temor, igualmente habría podido buscar medidas para reparar la sensación producida. Al preguntarle a mi clienta qué le parecía lo que yo había hecho, me dijo: "no te va a gustar, me parece un gesto de inseguridad". A aquello respondí que evidentemente mostraba mi inseguridad, porque la sentía. Asimismo, le expliqué que había tenido como objetivo aclarar la duda que alimentaba mi inseguridad y, en caso de confirmar mis temores, poder adoptar medidas correctivas.
Al preguntarle qué otros beneficios creía que había obtenido al mostrar mi vulnerabilidad me contestó que mi cliente se había podido sentir cuidado por mí y que había podido ver mi interés genuino en darle al equipo el mejor servicio posible. Y eso le pareció muy interesante.
Situaciones como las anteriores ponen de manifiesto una realidad ineludible, que es que todas las personas tenemos vulnerabilidades. Querer ocultarlas puede tener, en ocasiones, costes mucho menos asumibles (en los ejemplos, no conseguir recomendaciones a potenciales clientes o no dar el mejor servicio) que pueden hacernos aún más vulnerables. En definitiva, yo me alegro de tener cierto grado de inseguridad (o miedo), ya que ello me activa la prudencia necesaria para dar lo mejor de mí a mis clientes. Si no hubiera mostrado mi inseguridad al servicio de aquella situación, mi inseguridad habría podido crecer exponencialmente con facilidad, y ese sí que es un coste que no quería asumir.
Del mismo modo, mi clienta tampoco quiso asumir el coste de no pedir ayuda. Pedir ayuda siempre implica exponerse, ¿estamos dispuestos a asumir el coste de no pedir ayuda y esperar a que -con suerte- llegue?
