"En Balears se nota un clima de confianza superior al de otras regiones"

„En noviembre del pasado año, cuando España se encontraba inmersa en una fase especialmente conflictiva de la crisis y se hablaba de que el consumo local estaba en uno de sus peores momentos, llamó la atención la imagen de las colas que se formaron para entrar en su establecimiento a altas horas de la noche. ¿Han detectado alguna situación especial en Balears frente a otras autonomías?

„El día de nuestra apertura pasaron por el centro más de 20.000 personas, una cifra que casi supuso un récord. Todo el mundo se quedó muy sorprendido. Algunos clientes tardaron tres horas en poder entrar en la tienda. Hay que reconocer que en comparación con otras inauguraciones en España, lo que sucedió en la isla fue muy superior.

„¿Con qué estimaciones de afluencia de público habían trabajado?

„Habíamos calculado algo más de 10.000 personas en esa primera jornada, que era el objetivo que nos habíamos fijado.

„Sin embargo, podía haberse tratado de un fenómeno puntual por la novedad. ¿Cuál ha sido la evolución a lo largo de este primer año?

„Un aspecto que se valora en gran medida en nuestra experiencia en Mallorca ha sido la constancia. Sabíamos que al principio se podía movilizar a mucha gente, pero en Balears hemos conseguido un volumen de ventas muy alto, hasta situarse en el top tres de todas las tiendas, compitiendo con ciudades como Barcelona y Madrid, y se ha mantenido durante todo el año.

„¿Eso se debe a la situación económica de las islas y a un mayor poder adquisitivo de sus habitantes?

„Algo que también hemos notado es que el tiquet medio de compra es más alto que el de la media española, y hemos detectado que aquí económicamente el año ha ido mejor. Nos hemos aprovechado de las cifras récord que se han dado en turismo y hay indicios de que la situación comienza a mejorar. Lo que detectamos es que en las islas se ha recuperado el clima de confianza antes que en otras regiones españolas.

„Entre algunos empresarios existe mucho miedo a lo que va a suceder durante este invierno por lo que a una posible caída del consumo se refiere. ¿Qué previsiones manejan ustedes?

„La tendencia de los últimos dos meses permite detectar una mejoría, lo que nos hace albergar esperanzas de que lo peor está acabando. Hay un punto de inflexión, y se están dejando atrás las cifras negativas para iniciar una senda de crecimiento. El mensaje que hay que trasladar a los consumidores es que el precio, la variedad de producto y una plantilla motivada permiten combatir contra todos los indicadores negativos. Pero es verdad que para competir hay que adaptarse, hay que cambiar. Y la prueba es que en esta situación difícil se puede abrir una tienda nueva y tener éxito.

„¿El cliente extranjero es importante en la isla?

„Tienen un peso muy importante. Durante el verano ciertamente se detecta un aumento de las ventas, pero sin grandes variaciones. No es una tendencia que se limite a julio y agosto, sino que comienza mucho antes, y en abril ya notábamos una evolución al alza que se ha mantenido. Quien protagoniza una parte importante de la demanda en la isla es el extranjero residente, y por eso es importante este tipo de población que pasa en el archipiélago más de tres meses.

„En un establecimiento con un peso tan importante de los electrodomésticos, la crisis de la construcción ha tenido que notarse. ¿Hay síntomas de recuperación?

„Desde luego, en esta gama no se vende lo mismo que se vendía en los años del boom inmobiliario, pero también en este apartado las ventas se han estabilizado. Ahora estamos trabajando mucho en el apartado del ahorro energético, y hemos desarrollado una campaña para concienciar al cliente de que la nevera o la lavadora barata es una buena inversión, pero que vale la pena tener en cuenta que el nivel de consumo de un electrodoméstico también afecta al bolsillo a lo largo del tiempo de vida de ese aparato. Hay que reinventarse y convencer a los clientes de que merece la pena renovar sus hogares.

„Parece que los mejores resultados corresponden sistemáticamente a empresas que apuestan por precios moderados. ¿Para vender actualmente es imprescindible vender barato?

„Hay que vender competitivo. Uno de los grandes cambios que ha traído la crisis es que actualmente el cliente compara muchísimo. Y ahí hay que dar la cara. Una estrategia que funciona es la multicanal. Nos hemos convertido en tiendas físicas y al mismo tiempo en establecimientos on line. El cliente puede venir a la tienda, mirar, probar el producto, y luego desde casa puede decidir tranquilamente si realiza la compra, que se le llevará a casa o que podrá recoger en nuestro centro al cabo de dos horas.

„¿Qué porcentaje de ventas ´on line´ tienen en Mallorca?.

„Está en crecimiento y ahora mismo lo situaría en torno a un 10%. Y en casi un 50% de estos pedidos por internet, el cliente decide pasar a recoger el producto por la tienda física a las dos horas de haberlo comprado.

„¿Hasta dónde creen que puede llegar este tipo de comercialización?

„En mercados más desarrollados, como Alemania o Inglaterra, estas tasas se mueven entre un 20% y un 30%. En España estamos todavía en los comienzos.

„¿Qué balance hacen de su primer año de funcionamiento en la isla respecto a las previsiones que habían realizado?

„Habremos superado esas previsiones de clientes en torno a un 20%. En estos doce meses han pasado por nuestro establecimiento alrededor de un millón y medio de clientes, y lo que sí habíamos estimado es que íbamos a superar el millón.

„¿Los isleños son especialmente receptivos ante las novedades que se registran?

„En este campo tenemos muy buenos resultados, por encima de la media estatal. Por ejemplo, la tienda de Palma ha sido una de las dos elegidas para presentar la televisión Samsung de 84 pulgadas ultra HD, junto a la de Madrid en la Castellana. Nuestro trabajo es también ser un escaparate de las nuevas tecnologías, porque es algo que atrae a la gente.