"En igualdad de condiciones, la gente hace negocios con gente que conoce, que le cae bien y de la cual se fía." Esto implica que ante dos propuestas de características similares, el cliente elegirá a la persona que mejor conozca, con la que mejor conecte o en la que más confíe.
¿Cómo conseguir que alguien que no te conoce comience a confiar en ti como para decir "te creo", "vamos adelante"? Te ayudará usar los siguientes cinco elementos en tu comunicación:
1) Testimonios
Un testimonio de un cliente satisfecho es muy potente porque transmite con sus palabras cómo le has ayudado. Esto te posiciona como autoridad y despierta el principio de la prueba social que genera el razonamiento: "si otro como yo lo ha hecho, ¿por qué yo no?".
¿Cómo usarlos?
l Muéstralos en tu web y en tus propuestas.
l Menciónalos en tus presentaciones.
l Incrústalos en tus vídeos.
2) Nombres
Usar nombres de clientes con los que has trabajados te muestra como alguien creíble y también genera prueba social. Sobre todo cuando ese nombre es conocido, se eleva tu estatus porque cuando una "autoridad" confía en ti, teóricamente sabes hacer bien las cosas.
¿Cómo usarlos?
l En tus conversaciones al explicar cómo haces las cosas.
l Presentando un caso de éxito específico de dicho cliente.
Ojo, hazlo sólo si tienes su permiso.
3) Datos
En su libro Resonate, Nancy Duarte dice que el 86% de los empresarios americanos reconoce que la comunicación eficaz tiene un impacto directo en su desarrollo profesional.
Usar datos específicos procedentes de tu experiencia muestra que sabes de lo que hablas. Usar datos de otras fuentes creíbles como estudios universitarios te da "credibilidad prestada".
¿Cómo usarlos?
l Cita la fuente cuando el dato no sea tuyo.
l Indica cómo lo obtuviste si el dato es tuyo.
l Si los porcentajes se refieren a datos económicos, refleja su valor absoluto en la moneda. Ejemplo: "Un incremento del 10%, lo que equivale a 90.000 euros".
4) Credenciales
Premios, reconocimientos, certificados, son símbolos de que haces bien las cosas y muestran autoridad, principalmente porque el reconocimiento te lo otorga un tercero, normalmente con una base objetiva e imparcial.
¿Cómo usarlas?
l Pon sellos o reconocimientos en tu web y en tus propuestas.
l En tu discurso habla de los certificados que avalan tus resultados.
5) Demostración
La frase famosa dice "ver para creer", porque es muy fácil mentir con las palabras, pero cuando muestras físicamente lo que ofreces, no tienes que convencer ya que tu cliente lo puede experimentar. Y eso no sólo potencia tu credibilidad; también conecta con las emociones.
¿Cómo hacerlo?
Después de haber hablado del problema que solucionas y los beneficios que ofrece, sácalo, dáselo al cliente y deja de darle información mientras lo usa porque no te prestará atención.
Dificultad: sólo es posible con productos físicos; y si eres tú quien visita al cliente, tiene que ser portátil. Para intangibles, no es posible una demostración física, más allá de un vídeo explicativo o enseñando la experiencia de tu cliente durante la entrega del servicio.
¿Cómo te ganas la confianza
de extraños cuando recién comienzas
y no tienes un historial de clientes, testimonios ni referencias?
Si te lo puedes permitir, haz algunos trabajos gratis o casi gratis para alguien con el perfil de tu cliente ideal. Esto te permitirá (1) validar el que sabes ofrecer resultados, (2) obtener información para mejorar y (3) un testimonio que te ayude a llegar a nuevos clientes de pago.
La confianza es clave para hacer crecer tu negocio. Usa estos elementos en tu comunicación y verás cómo comienzas a ganarte la confianza de la gente con mayor facilidad.
