02 de diciembre de 2018
02.12.2018
Business DMallorca
Entrevista

Sebastián Lora: "En el mundo empresarial y corporativo no nos entendemos"

"Creemos que por saber hablar sabemos comunicar, pero no es así"

02.12.2018 | 02:45
Sebastián Lora momentos antes de su conferencia.

Formador en habilidades de comunicación, conferenciante y 'youtuber'. Graduado en Ingeniería Industrial con un MBA en Aviación, Sebastián Lora no siempre se dedicó a la formación. El sueño de fundar su propia aerolínea fue sustituido por la pasión por la oratoria tras dar un discurso en la boda de un familiar. Hoy se dedica a formar emprendedores, ejecutivos y grupos de profesionales a lo largo y ancho de toda la geografía española. El siguiente paso, el salto a Europa

— ¿Qué es la comunicación persuasiva?
— En el entorno profesional buscamos alcanzar unos objetivos, y para alcanzarlos necesitamos del apoyo de las demás personas. Pero las demás personas no están en nuestra cabeza, y por lo tanto no necesariamente piensan de la misma manera que nosotros. Para conseguir el apoyo de esas otras personas necesitamos ser capaces de 'venderles' nuestras ideas, de persuadirles, de convencerles de que lo que pensamos nosotros es una buena idea. La comunicación persuasiva es toda comuniación personal que busca alcanzar un objetivo y que lo consigue.

—Usted me disculpará, pero me suena un poco a vendedor de humo, a trabajo comercial de venta pura y dura. ¿Es así?
—Eso es un estigma. Evidentemente cuando hablamos de persuasión y de "venta", está muy estrechamente ligado a un trabajo comercial. Eso es evidente. Pero la realidad es que, como dice Daniel H. Pink en su libro Vender es humano, todos somos vendedores. En el día a día profesional todos estamos relacionándonos con otras personas y comunicándonos con ellas. Y dependemos de su apoyo, de su interacción, para que el trabajo salga adelante y que salga bien. En el momento en el que una persona piensa distinto a nosotros pero necesitamos su apoyo, tenemos que ser capaces de venderles nuestras ideas porque si no somos capaces de venderlas, el trabajo no sale y no alcanzaremos nuestros objetivos. Por lo tanto sí, todos somos vendedores.

—¿Y no es un poco perder el tiempo en convencer al resto cuando debería ser nuestro trabajo el que hable por sí mismo?
—Mira, el propio Daniel H. Paink dice en el mismo libro que te he comentado antes que los profesionales dedicamos un 40% de nuestro tiempo de trabajo a vender, porque salvo alguien que esté frente a un ordenador todo el día, todos estamos interactuando frecuentemente con otras personas, ya sea internamente en el departamento, en la organización, o hacia fuera con proveedores, con clientes o con cualquier otro actor cuyo apoyo requerimos para que las cosas funcionen.

—Habla usted de vender ideas para alcanzar unos objetivos y me vienen a la cabeza los políticos. ¿Es aplicable a ese sector lo que me está comentando?
—Es aplicable a toda la comunicación en el ámbito profesional, y los políticos son profesionales con tareas distintas a las de un comercial o de un gestor en una empresa privada, pero no dejan de ser gestores que necesitan del apoyo de otras personas para que les voten y les apoyen en decisiones concretas. Pero al final es lo mismo. Todos necesitamos de los demás. Somos seres sociales y como tales necesitamos de las personas para poder salir adelante, para progresar, para mejorar como individuos y como profesionales.

—¿Qué importancia tiene para una empresa que sus empleados dominen este tipo de comunicación?
—La comunicación es parte del ser humano, y una empresa está compuesta por seres humanos. Y en su interacción, en la calidad de esas interacciones, estará la calidad de los resultados.

—¿Podría ponerme un ejemplo fuera de un ámbito comercial, de venta?
—Piensa en una reunión de trabajo, en la que hay una serie de personas. En la medida en la que esa serie de personas se entiendan y sobre todo entiendan el valor de lo que se está discutiendo, de las implicaciones que tiene y la importancia de que esos objetivos que se están planteando se cumplan o no, así funcionará o no la empresa.

—Más que un problema de comunicación lo plantea usted como un problema de entendimiento...
—Yo me he dado cuenta en mi paso por el mundo empresarial y corporativo, en el que estuve once años, de que no nos entendemos. Y cuando digo que no nos entendemos no me refiero a un llonguet con un mallorquín de pueblo o a un mallorquín con un foraster. Me refiero a que personas que hablan la misma lengua no se entienden por diferencia de perfil profesional. Porque trabajamos en áreas distintas y como consecuencia de algo que se llama "la maldición del conocimiento" que los hermanos Chip y Dan Heath definieron en su libro Ideas que pegan.

—¿Es que el conocimiento es malo? ¿Podría explicar a qué se refiere con la "maldición del conocimiento?
—Los hermanos Heath afirman que "la maldición del conocimiento" es un fenómeno que ocurre a medida que nos vamos haciendo expertos en algo. Ese nivel de conocimientos hace que nos olvidemos de cómo era no saber sobre un tema ya que estamos metidos en una burbuja de trabajo, de jerga técnica, de acrónimos, de palabras en otros idiomas que son útiles dentro de nuestra burbuja porque facilita una comunicación más eficiente y rápida en nuestro entorno. Pero estamos tan metidos en ese mundo que cuando salimos de esa burbuja y, por ejemplo, la abuela María nos pregunta que qué hacemos, nos extrañamos de que no nos entienda. En el momento en el que no somos capaces de hacernos entender, apaga y vámonos, porque si la gente no te entiende no puede sacar el trabajo adelante.

—¿Y tiene solución esa "maldición del conocimiento"?
—En España ocurre algo muy curioso, y es que tenemos el sentido del ridículo muy desarrollado, y nos da vergüenza levantar la mano para preguntar cuando no nos hemos enterado de algo. Y eso ocurre porque tenemos miedo a parecer el único tonto de la sala. Y la realidad es que posiblemente hay muchas personas en la sala pensando lo mismo, por lo que el tonto de la sala no es quien se está cuestionando por qué no lo ha entendido, sino el que no ha sido capaz de explicarlo de forma que los demás lo entiendan.

—¿Le puede ayudar a una pyme o a un autónomo el hecho de dominar la comunicación persuasiva, más allá de los directivos y los comerciales?
—Le interesa a todo el mundo. Y a una pyme o a un autónomo le puede ayudar de igual manera que a una empresa grande porque lo importante es verlo desde una perspectiva individual y no pensar en cómo la comunicación personal va a ayudar a la empresa como un ente. Hay que buscar la manera en que cada individuo mejore sus habilidades de comunicación, porque no solo depende de que uno como directivo deba comunicar eficazmente o comunicar de manera persuasiva, sino dar las herramientas a toda la plantilla para que ellos sean capaces de comunicar también de manera eficaz y persuasiva.Entonces un autónomo o una pyme puede entender en qué punto está, pedir feedback, preguntar a las personas de confianza cómo le ven, cómo comunica, si lo que ha dicho se ha entendido.

—Pero si alguien no entiende el mensaje, ¿es culpa de quien lo transmite o de quien lo escucha?
—Muchas veces tenemos la tendencia a responsabilizar a los demás de los errores cuando la mayoría de las veces la responsabilidad es nuestra, sobre todo si queremos conseguir un resultado. La responsabilidad de que la comunicación sea eficaz es nuestra y en muchas ocasiones decimos "es que no me has entendido". No. Hay que decir "no me he explicado bien". Por lo tanto, el primer paso para cualquier individuo, ya sea un autónomo, una pyme o una gran empresa es autoevaluarse y entender que en cada comunicación en la que tú como individuo quieres alcanzar un objetivo, la responsabilidad de que te entiendan y de que tu mensaje interese es tuya.

—¿Hay alguna fórmula para que la comunicación persuasiva sea eficaz?
—Muy habitualmente, cuando doy cursos sobre comunicación eficaz, cuando hablamos de estructuras persuasivas, la estructura más básica de un discurso o de un mensaje para conseguir convencer a las personas es hablar de "problema-solución-acción". Esto es algo que viene del marketing, del copywriting de la publicidad. También se ha utilizado con mucho éxito en las firmas de consultoría estratégica porque cuando estructuras tus ideas con ese "problema-solución-acción", que es una meta estructura de "introducción-cuerpo-cierre", comienzas hablando de un problema. Lo que estás haciendo es contextualizar y dale a entender a la persona que tienes enfrente que existe una situación mejorable.

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