Admiro a las personas que por vocación o buscando una oportunidad, han decidido iniciar o rectificar su vida profesional apostando por la restauración, muchas veces sin conocer la complejidad del proyecto en este mercado de multi ofertas cambiantes donde por la segmentación de los clientes, conseguir una proyección viral, es muy complejo. En definitiva un restaurante necesita de un dominio de las nuevas estrategias del éxito empresarial; solo con la vocación pueden vivirse tormentas casi tsunamis.
Por este motivo hace años decidí que debía publicar libros prácticos para ayudar a sumar a las ilusiones, una caja de herramientas para saber construir su éxito empresarial.
Como ejemplo, dedico este artículo a tres reflexiones de la caja de herramientas:
Las 10 reglas de oro para incrementar los precios
Llegados a la conclusión de que podemos incrementar los precios, es importante hacerlo bien. Para ello hay que distinguir cuándo es oportuno, cuándo no lo es y cómo debemos hacerlo:
1. Es oportuno cuando se cambia el tipo de comida por el cambio de temporada (el cliente no recordará en la próxima temporada el precio de la anterior). SI? NO?
2. Es oportuno después de las vacaciones del establecimiento, ya qué el cliente no recordará con exactitud el precio anterior. SI? NO?
3. Es oportuno después de las vacaciones de la mayoría de los clientes, aunque el establecimiento haya estado abierto, ya que los clientes no recordarán con exactitud el precio anterior. SI? NO?
4. Es oportuno cuando se cambia el nombre del plato por cambiar parte de su contenido. Para el cliente es uno nuevo. SI? NO?
5. Es oportuno con los platos recomendados, los del día o los de mercado, quitándolos de la carta para que no recuerde su precio. SI? NO?
6. Es oportuno efectuar pequeños aumentos, pero sucesivos, sin cambiar el dígito cada vez. El cliente no lo notará tanto como si pasáramos de 11,50 a 13 €. SI? NO?
7. El cliente no debe ver el precio anterior, ni verlo borrado, tapado o tachado. SI? NO?
8. Es oportuno tener detalles improvisados y esporádicos con los clientes, especialmente cuando se incrementan los precios. El cliente se siente individualizado y bien atendido a la vez que no reparará tanto en los nuevos precios. SI? NO?
9. No es oportuno después de una reforma del local, el cliente imputará la subida del precio a los gastos de la reforma. SI? NO?
10. No es oportuno, si el aumento puede provocar un cambio del segmento de clientes por los de otro nivel adquisitivo. SI? NO?
Las 13 reglas de oro de la carta de recomendaciones
Yo, personalmente, a la carta de un restaurante prefiero llamarla "Muestrario" porque si conseguimos que, como un buen muestrario, nuestra carta provoque al cliente, la carta estará vendiendo. Para que al lector le sea más fácil diseñarla le describo las siguientes reflexiones
1. La letra debe ser clara y legible para que el cliente pueda entenderla sin esforzarse. SI? NO?
2. No amontone la escritura. Facilite la localización del plato y su lectura. SI? NO?
3. Diferencie entre los distintos tipos de primeros y de segundos platos. Incita al consumo. SI? NO?
4. Limite el número de platos. Evite su excesivo número porque confunde y dispersa al cliente. SI? NO?
5. Explique los platos de las sugerencias que ofrece, utilizando denominaciones de origen. Fomentan la confianza del cliente. SI? NO?
6. Separe la carta para niños en otra carta especial y pensada para ellos. Incrementa el consumo. SI? NO?
7. Tenga en cuenta que la minicarta de recomendaciones no tape otros platos que también queremos vender. SI? NO?
8. Ofrezca a sus clientes una carta aparte y especial para los postres. Facilita y concentra la atención del cliente. SI? NO?
9. Utilice los idiomas de sus clientes habituales. SI? NO?
10. Procure que en su establecimiento haya luz suficiente para que no dificulte la lectura. SI? NO?
11. Destaque el "Plato Estrella" de su restaurante. SI? NO?
12. Los precios que figuran en la carta deben estar actualizados. SI? NO?
13. El exterior de la carta debe estar muy cuidado en:
a) Que esté perfectamente limpia.
b) Que tenga aspecto de nueva, no de vieja y usada. SI? NO?
Las 10 reglas de oro para confeccionar la minicarta
Cuando redacte la carta de recomendaciones, hágalo bajo estos criterios:
1. Poner el plato de temporada.
2. Poner el plato de oferta en el mercado.
3. Poner el plato cuyo contenido principal debe salir para evitar su caducidad.
4. Poner el plato más solicitado por los clientes.
5. Poner el plato que se pueda preparar con antelación para evitar atascos en la cocina.
6. Poner el plato que se pueda enseñar con carros para provocar su consumo.
7. Poner el plato que tiene denominación de origen. Esto dará garantías al cliente. Ejemplo: "Anchoas de L'Escala", "Pimientos de Tudela"
8. Poner el plato que más margen aporta.
9. Poner el plato que mejor cocine el "chef".
10. Poner el plato que nos diferencia de la competencia (sólo se encuentra en nuestro restaurante).
* Presidente de Educatur y de la Asociación española de Expertos en Turismo dbiosca@educatur.com
