Del trabajo en solitario, del mercado de demanda a la red de llaves y contactos

En el nuevo y galopante mercado turístico de oferta súper-competitivo, mediático, global y, en consecuencia, complejo (que volvemos a recordar para que nadie se olvide de cual es el entorno económico y ,así, se ahorre de buscar culpables), el éxito no sólo reside en los valores del trabajo y la eficiencia personal, necesita un tercer ingrediente, "la red de contactos", que resulta fundamental para la nueva función, tanto de los empresarios como de los directivos y, como no, de los políticos gestores de lo público. ¡Vender, vender y vender! a los distintos segmentos de clientes , a través de la diversificación de los distintos canales de comercialización, complementando, con especialidades únicas, las actuales ofertas heterogéneas que nos seguirán presionando con subasta de precios y, de vez en cuando, cobros difíciles.

El antiguo director de hotel, en el mercado de demanda, trabajaba habitualmente en su despacho, pudiendo ser un activo solitario y un pasivo social, porque le venían a comprar. El actual director de hotel y/o gestor público del nuevo turismo de oferta tiene que salir a vender, por lo que debe crear su red de llaves (amigos y conocidos) que le abrirán los contactos: potenciales clientes que le escucharán por formar, ambos, parte de la red de confianzas. Sin ellos, no tendrá la oportunidad de gestionar emociones de los potenciales clientes, con lo que se encontrará las puertas cerradas, ya que acabará intentando vender a desconocidos que, al no conocer ni valorar su oferta, le pedirán, recuerde, precios de subasta.

Para facilitarle reflexionar sobre la red de contactos le invitamos a que, quizá influido por esta lectura, se autochequee, como siempre con humor y espíritu autocrítico y positivo, para poder indagar la salud de los factores del éxito de su capital social:

A. ¿Dedica tiempo a listar, organizar, contactar y ampliar sus llaves con las quince fuentes de contactos?

1. Los vecinos SI? NO?

2. Los amigos de la infancia SI? NO?

3. Los antiguos alumnos SI? NO?

4. Los ex profesores SI? NO?

5. Los familiares SI? NO?

6. Los nuevos amigos SI? NO?

7. Los compañeros de trabajo SI? NO?

8. Los amigos de los compañeros de trabajo SI? NO?

9. Los clientes SI? NO?

10. Los proveedores SI? NO?

11. Los empleados de las empresas clientes y proveedores SI? NO?

12. Los socios de su club SI? NO?

13. Los socios de las asociaciones y ONG a las que pertenece SI? NO?

14. Los conocidos casuales (bodas, banquetes...) SI? NO?

15. Los compañeros de sus aficiones SI? NO?

B. ¿Realiza usted, personalmente, la relación con sus llaves, no delegándola, para poder gestionar las emociones de sus contactos con estas diez formas de activar la red de llaves? ¿Cuántas practica?

1. ¿Traslada a sus llaves invitaciones a conferencias y/o a eventos sociales e institucionales, deportivos, y/o mediáticas? SI? NO?

2. ¿Transmite a sus llaves las felicitaciones sociales y/o profesionales y/o deportivas, y/o políticas oportunas? SI? NO?

3. ¿Se ofrece a llevar a buen puerto las gestiones solicitadas por sus llaves? SI? NO?

4. ¿Lleva a buen fin, con discreción, agilidad y eficacia, las gestiones que le solicitan sus llaves? SI? NO?

5. ¿Se interesa por las situaciones difíciles de sus llaves? SI? NO?

6. ¿Traslada a sus llaves invitaciones a eventos gastronómicos públicos y/o privados? SI? NO?

7. ¿Regala a sus llaves detalles físicos personales con identidad deseados por sus llaves? SI? NO?

8. ¿Traslada a sus llaves invitaciones a eventos privados? SI? NO?

9. ¿Publicita los reconocimientos públicos dirigidos a sus llaves? SI? NO?

10. ¿Pide consejo a sus llaves reconociendo su prestigio? SI? NO?

C. Es usted consciente de que, en su prestigio profesional y su consecuente valor como conector, descansan en su posición como líder de contactos activos dentro de su red de llaves. Para mejorar su prestigio le propongo que se autochequee con las nueve acciones positivas que le aseguraran su éxito:

1. ¿Para conseguir ser un líder contactador activo dedica tiempo, de forma organizada, para poder gestionar la información que le permita hacer y recibir favores con periodicidad planificada a sabiendas de que haciendo y recibiendo favores, se hacen más amigos? SI? NO?

2. ¿Dedica tiempo para reflexionar, de forma crítica y positiva, sobre lo que se debe hacer y/o dejar de hacer para activar, ampliar y mejorar su red de llaves a sabiendas de que a mejor red más capital social tendrá?

SI? NO?

3. ¿Se ha preparado, lo domina y practica un reducido cuestionario aprendido de memoria para saber quién es quién en sus nuevos contactos diarios, construyendo su álbum de emociones de su red de llaves con rapidez ?

SI? NO?

4. ¿Agradece, personalmente, con detalles e informando a tiempo real del resultado de las gestiones a la llave que le abrió la puerta del contacto? SI? NO?

5. ¿Evita presionar en exceso a la llave y al contacto de la red, evitando transmitirle una imagen de angustia y/o de ponerlo en un compromiso? SI? NO?

6. ¿Invierte en emociones positivas con sus llaves y contactos antes de pedirles un favor y/o gestión? SI? NO?

7. ¿Ha contrastado su forma de presentarse ante sus llaves y contactos tanto en la pre como en la representación y en la post, puliendo las formas y los diálogos para asegurarse la información y las emociones positivas y deseadas? SI? NO?

Si usted es empresario, no se olvide de dominar, además de sus redes de llaves y contactos, las de sus directivos, evitando lo que alguna vez ocurre cuando un directivo huye de la empresa: también se lleva la red a la competencia.

¿Domina y practica esta reflexión para llenar el destino y su hotel en estas épocas difíciles? SI? NO?

*Presidente de Educatur y de la Asoc. española de Expertos en Turismo

dbiosca@educatur.com