Xavier Sansó: "La idea es menos del 50 por ciento del factor de inversión"

-Entre que una empresa se crea y pasa a esta fase, más de la mitad mueren. De esta fase, que podríamos llamar seed [semilla] a la siguiente fase, que podríamos llamar ‘Serie A’, al menos otro 40% muere.

-¿Serie A son aquellas que consiguen al menos un millón?

-Sí. Dicho rápido y mal se puede resumir en esa frase. En una ‘serie A’ debes mostrar ya un producto lanzado y capacidad de crecer.

- ¿Cuál es la mejor forma para una startup de encontrar esa financiación?

-La respuesta más fácil es decir que vayan a un fondo de capital riesgo, porque les va a dar más capacidad de crecer de forma exponencial. Pero esto es simplificar las cosas ya que no todas las empresas y no todos los proyectos son susceptibles o tienen como mejor opción ir a capital riesgo. Hay otros que tienen un crecimiento más lento y se pueden autofinanciar, algunos irán mejor con financiación bancaria... Depende un poco del caso y de las métricas de cada uno.

-¿Se han quedado los bancos fuera de juego con las nuevas formas de financiación o todavía les queda partido por jugar?

-Se han quedado un poco fuera de juego, pero están intentando coger territorio. Hace ya unos años que en Barcelona, el Sabadell lanzó BStartup, una iniciativa de banca especialmente pensada para empresas emergentes. Y justo la semana pasada, que imagino es por lo que me preguntas, se produjo la noticia significativa de que en Caixabank, Carlos Trenchs que había sido el factotum de Caixa Capital Risc durante más de quince años, pasa a liderar precisamente lo que dices, una iniciativa comercial para startups.

-¿Está cambiando la banca entonces su modelo de negocio?

-No del todo. Reconocen que se han quedado atrás, y están intentando recuperar el camino perdido.

-¿Qué obtiene a cambio de la financiación una empresa de capital riesgo?

-Normalmente parte de tu empresa. El capital riesgo es un tipo de inversor que acepta un riesgo, como su propio nombre indica, mucho más alto del que puede tener cualquier otro tipo de inversión, y también tiene una rentabilidad mucho más alta. Como estamos hablando de dinámicas de riesgo, lo que es interesante entender es que para ellos su inversión tendrá básicamente dos salidas: o la empresa va a quebrar, y esto lo entienden muy bien, o bien va a tener un rendimiento a partir de diez veces la cantidad que han puesto. Es por ello que estos inversores entienden cuándo un negocio es extremo. Por eso he dicho con anterioridad que no cualquier negocio es susceptible de pasar por un capital riesgo por las propias dinámicas del negocio. Aunque si lo es y las cosas van bien es cuando en unos años multiplican su valor por diez.

-Tengo una idea, quiero llevarla adelante y necesito financiación. ¿Por dónde empiezo?

-Como todo en la vida, hay dos formas de hacer las cosas: bien o mal. Nosotros lo que siempre recomendamos y que hemos visto que estadísticamente tiene mayor éxito es que hay que profesionalizar mucho el tipo de aproximación y de negociación con estas empresas. Lo primero es intentar empezar buscando muy bien el tipo de empresas que van a invertir o van a estar interesadas en el producto que ofreces. Ese es un primer paso importante para que se den cuenta de que les has identificado como alguien relevante y que no estás dando palos de ciego.

Lo segundo que deberías hacer es intentar que ese acercamiento sea a través de alguien relevante de su entorno. Lo peor es intentar enviar un email a un email genérico. Hay que procurar siempre que alguien nos presente, aunque pueda parecer elitista, intentando entrar en su círculo profesional.

En tercer lugar hay que hacer lo que dicen los americanos: “tenemos fe en Dios pero para todo lo demás enséñanos métricas”. Hay que presentar una tesis de inversión muy científica. Si estamos hablando de una ronda de más de un millón de euros, o incluso para rondas más pequeñas, es muy recomendable -por no decir esencial- que cualquier historia que expliques esté sustanciada con métricas. Y que esas métricas tengan sentido entre sí.

-¿Me está usted hablando de empresas ya con un producto elaborado o que todavía están en fase de creación, la ‘semilla’ que comentó anteriormente?

-Cualquier empresa en las fases iniciales tiene una fase ‘idea’, una fase ‘semilla’ y una fase de crecimiento, que es donde aparecen las rondas de más de un millón de euros. Lo que hay que entender también, y muchas veces se olvida, es que tener una buena idea, de cara a un inversor, es menos de la mitad de su visión de inversión.

-¿En qué se invierte entonces si no es en una buena idea?

-Los inversores lo que quieren ver es el equipo que va a llevar adelante esa idea. Simplemente porque ellos saben que estadísticamente cualquier idea va a ser inválida o va a ser diferente y que lo que hoy parece una gran idea seguramente habrá que cambiarla. Lo que los inversores quieren ver es que el equipo tiene la capacidad para cambiarla, la capacidad para adaptarse. Insisto, la idea es menos del 50% del factor de éxito, al menos del factor de inversión. Es una condición necesaria, pero no suficiente.

-¿Y entonces qué es el otro 50% de ese factor de inversión?

--En una fase muy inicial es el equipo. Ten en cuenta que en la fase idea el inversor invierte sin ver nada a cambio, como mucho una maqueta, por lo que verá la mitad de una idea, dicho rápido y mal, y la otra mitad será el equipo que va a ejecutar esa idea.

-De acuerdo. Ya he conseguido financiación para mi proyecto. Creo mi producto y lo lanzo. ¿Ahora qué?

-Cuando pasas a la siguiente fase, cuando ya hay un producto lanzado, los inversores lo que quieren ver es que el producto ha tenido una cierta acogida en el mercado, que haya cristalizado. Se trata de que haya un acoplamiento entre el producto y el mercado. Esta sería la fase B.

La tercera es demostrar que ese producto puede alcanzar mercados mayores, que podemos escalar sin tener que invertir muchos más fondos. Se trata de demostrar que podemos crecer y llegar a más mercados con el mismo producto. Ellos lo que no quieren es que para un millón de ventas haya que invertir medio millón, y que para el segundo millón de ventas haya que invertir otro medio millón. Los inversores quieren que cada vez sea más rentable y que el segundo medio millón te haga llegar a diez millones de ventas y que el tercer medio millón te lleve a cien millones de ventas. Esto por exagerar un poco. Eso es lo que se llama escalar.

-¿Está vendiendo su alma al diablo un emprendedor que consigue financiación de una empresa de capital riesgo?

-Lo que el emprendedor tiene que tener claro es que tiene que montar una tesis de inversión clara. Y tiene que ponerse en el lado del inversor. A nivel de valoraciones no cuesta nada ver cómo se han valorado empresas parecidas o ver qué tipos de términos se han negociado. Lo fundamental que debe tener claro el emprendedor es que cuando el inversor de capital riesgo te mira a la cara está viendo que va a multiplicar por diez su inversión, por lo que antes de invertir en algo que no ven claro, no invertirán. No es como la banca comercial. Aquí es mucho más selectivo.

-¿Estamos viviendo una burbuja de startups?

-Creo que no. Actualmente hay mucha liquidez en el mercado, hay mucho dinero buscando proyectos y esto es porque los tipos de interés están muy bajos o negativos. Esta liquidez está encontrando proyectos buenos y malos. Quizás lo que hay es un exceso de liquidez. Dicho esto sí que creo que en España en este sector hay que tender a racionalizarse y concentrarse. Solo en Barcelona hay tantas incubadoras de startups como en toda Alemania, cuando el dinero que se invierte allí es cuatro veces más que el que se invierte en toda España. Una de dos: o hay muy poco dinero o son demasiadas startups.