Debemos partir de la premisa de que la venta, o más bien el proceso de compra es una combinación entre la razón y la emoción… Aunque sea la razón la que nos ayuda a justificar la toma de decisiones de compra, ya sea bien ante los demás o ante nosotros mismos, es la emoción la que nos mueve a tomar la acción de compra. Por eso es importante que seamos conscientes del papel importante que juegan las emociones a la hora de comprar desde una simple camiseta hasta, una tv o un coche… Porque a la hora de comprar para nuestro uso personal es la parte emocional la que suele tomar una posición avanzada frente a la razón.

Hay estudios e investigaciones que demuestran que la mayor parte de los compradores toman la decisión de compra cuando sienten una conexión emocional o bien con el producto o bien con el que lo vende… Así que manos a la obra y comencemos a vender con emociones.

Les comento por si aun no son conscientes que uno de los grandes cambios en la venta es que son cada vez menos las empresas que consideran que sus compradores son meros consumidores… Y son más las que se centran en que sus clientes son personas en las que debemos poner el foco y que responden a estímulos, que sienten y que se emocionan.

Y aunque todo esté inventado, o casi todo, debemos marcar la diferencia con respecto a nuestra competencia centrándonos más en la experiencia que ofrecemos y no tanto en el producto que tenemos. No quiero decir con esto que tener un buen producto no sea importante, porque si lo es, pero quizás va siendo hora de que añadamos a nuestro fabuloso producto un poquito de sentimiento y corazón para crear conexiones entre el triángulo cliente, producto y vendedor, y no sólo vender si no conseguir fidelizar al cliente que es nuestro gran reto… Para ello puedes poner toda tu atención en:

  1. Aprende a escuchar… Son muchas las veces que me encuentro ante vendedores que no paran de decirme lo maravillosos que son sus productos, recuerda que uno habla y el otro escucha... y si sólo habla el vendedor deja de escuchar al cliente, perdiendo una oportunidad de oro para saber más sobre él, escucha con atención, aprende a hacer preguntas, y utiliza un lenguaje similar al suyo en el que él se sienta identificado… te puedo asegurar que escuchar funciona
  2. Vende beneficios, no características…conecta con la emoción que el cliente necesita de ese producto, pues por ejemplo si hablamos de un coche debemos saber si necesita seguridad, comodidad, amplitud… o la combinación de varias… súmalo a la primera y tendrás un coctel perfecto. Recuerda que el comprador no paga por características… sino por los beneficios que este le reporta
  3. Aprende a realizar preguntas … la mayor parte de las veces que entro en un establecimiento me dicen algo así como... “¿Le puedo ayudar en algo? ¡¡¡OJO!!! Sólo hay dos respuestas posibles Si o No… sin embargo con añadir un CÓMO .. todo cambia… ¿Cómo le puedo ayudar? Aquí empezamos nuestro proceso de comunicación con nuestro cliente.
  4. Fomenta la confianza… Uno de los aspectos que el comprador tiene más en cuenta es que este busca un vendedor de confianza… ¿Nunca os ha pasado que buscáis habitualmente el mismo interlocutor en la compra incluso aunque sea para ir a comprar pan? Así que fomenta una atmósfera de confianza y comodidad desde el principio.
  5. Transmite actitud positiva… vamos, que no dejes a un lado la calidez y la energía, añade siempre una sonrisa y tu cliente se sentirá entusiasmado.

Vender con emociones es un talento que todos tenemos en mayor o menor medida y que podemos aprovechar, sólo debemos activarnos y comenzar a cultivarlo para que funcione.