La importancia de las emociones en la comunicación

¿Sabías que sin tus emociones no puedes tomar decisiones o que, si no logras emocionar a los demás, te costará convencerles de tus ideas?

Un estudio de 2014 realizado por investigadores de Harvard y otras tres universidades americanas reveló que el proceso de toma de decisiones no es meramente racional; las emociones influyen de manera poderosa y además predecible en dicho proceso.

Las emociones nos ahorran energía al darnos atajos de pensamiento que desencadenan respuestas automáticas ante situaciones universales (como la pérdida, la injusticia o la amenaza). 

Ejemplo: ante la hostilidad de otra persona, reaccionas de manera defensiva; ante una situación de miedo, reacciones huyendo.

Igual que un estado de ánimo negativo señala una potencial amenaza y produce en la otra persona un estado de vigilancia o protección, un estado de ánimo positivo señala un  ambiente seguro y permite un pensamiento más claro. De hecho, las personas en un estado emocional positivo son más fácilmente influenciables por cualidades como la autoridad, el atractivo o la simpatía. Ahora bien, ¿cómo afectan tus emociones a los demás?

Desde siempre, las emociones nos han ayudado a sobrevivir y nos han permitido cooperar con los demás. 

Esto ha sido así gracias a nuestra capacidad de leer en los gestos de los demás señales que nos ofrecen información sobre sus motivos e intenciones. A esto súmale que los eventos cargados emocionalmente producen dopamina, hormona que ayuda a la memoria y al procesamiento de la información. Por esta razón, producir emociones en los demás aumenta drásticamente tu capacidad para conectar y conseguir que recuerden lo que dices. 

Las emociones en el entorno profesional.

Piensa en la cantidad de reuniones y presentaciones que has podido sufrir en el entorno profesional y pregúntate, ¿cuánto recuerdo? Me atrevería a decir que muy poco.

Y es que en el mundo profesional existe una regla no escrita que presupone que las emociones no son profesionales y, por tanto, hay que reprimirlas. Sin embargo, como ya sabes, las emociones facilitan la acción o el proceso de toma de decisiones y además hacen que la información sea recordada con mayor facilidad. Dicho esto, ¿no te parecería útil ser capaz de contagiar el ambiente con las emociones adecuadas?

En mi experiencia hablando en público y enseñando habilidades de comunicación, el proceso para conseguir que las emociones jueguen a tu favor y te ayuden a mover a las personas a la acción ocurre en cuatro fases:  Elegir > Sentir > Proyectar > Contagiar

1º: Elige la emoción

Todo comienza con la intención adecuada. 

Es en ese proceso de preparación de tu reunión o presentación en el que, gracias a tu conocimiento y experiencia, así como la empatía que te lleva a entender a tu público y construir tu mensaje pensando en éste, descubres las emociones que has de transmitir para alcanzar tu objetivo. Como la alegría, el miedo, la rabia...

Cualquier emoción es útil siempre que, dentro del contexto de la reunión o presentación, ayude a los demás a entender el valor de tus ideas.  Si la situación requiere una acción urgente ante un peligro inminente, el miedo será necesario. Si buscas aliados para resolver una injusticia, puede que te ayude despertar la ira. Sobre todo, cuando hables de los beneficios de tu solución, busca promover emociones positivas como la alegría, el entusiasmo o la esperanza.

2º: Siente la emoción

Para convencer, primero tenemos que estar convencidos nosotros. 

Para entusiasmar, primero tenemos que entusiasmarnos. 

Para enamorar de una idea, primero tenemos que enamorarnos nosotros de ella. 

En resumen, para hacer sentir a los demás, primero tenemos que sentir algo nosotros.

Un discurso planificado con buen criterio y estructurado de forma inteligente sentará las bases para transmitir una emoción adecuada. No obstante, si todo se queda sobre el papel, no sirve de nada. Por esta razón, antes de transmitir cualquier idea, haz el ejercicio de recordar y revivir dentro de ti la emoción que quieres transmitir.

Dos preguntas útiles para conectar con una emoción muy poderosa: el entusiasmo.

1. ¿Por qué es este tema importante para mí?

2. ¿Por qué ha de ser importante para ellos?

Te ayudará reafirmar en tu mente el valor real de tu propuesta y la convicción que sientes sobre ésta. 

Cuando el encaje entre su problema y tu solución es realmente adecuado, crees firmemente en lo que dices y, a la hora de decirlo, todo tu ser es capaz de transmitir tu emoción y, por tanto, tu intención. Y eso es muy poderoso.

3º: Proyecta la emoción

Sentir la emoción adecuada tampoco es suficiente. Tienes que ser capaz de proyectarla eficazmente. Esto requiere congruencia entre tu mensaje verbal y no verbal. O, dicho de otro modo, tu cuerpo, tu voz y tus palabras tienen que decir lo mismo.

Debido a la maldición del conocimiento, no todas las personas se emocionarán por igual con tus ideas si las presentas en tu propio idioma. Es decir, si eres una persona de números y le haces un planteamiento a alguien menos analítico, una tabla llena de datos no será el medio más adecuado para convencerle, salvo que traduzcas tu mensaje a su lenguaje.

En la mayoría de casos tendrás que cargar emocionalmente lo que dices dando fuerza a tus palabras y contando historias que refuercen la información y que sustenten tu visión.

4º: Contagia la emoción

El paso que completa el ciclo es el contagio en los demás de las emociones que quieres que sientan. Esto requerirá que estés completamente presente en el momento, lo que significa buscar activamente la conexión, interactuar con las personas y reconocer sus reacciones para adaptarte a éstas si fuese necesario. Sobre todas las cosas, requerirá de ti que no estés en tu cabeza, sino que vivas el momento y revivas las emociones asociadas a tu historia. Al hacerlo, las neuronas espejo harán su trabajo y contagiarán tu estado emocional en los demás, poniendo a ambas partes en sintonía.

El contagio emocional es muy poderoso porque pone a ambas partes en la misma frecuencia de onda y, por tanto, facilita el acuerdo.

¿Cómo usar tus voz y tus palabras de manera concreta para facilitar este contagio emocional?

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