Los humanos somos seres sociales. Hemos aprendido a funcionar en comunidad y por ello necesitamos de los demás para salir adelante. Esto lo vemos con claridad en el trabajo donde los objetivos departamentales o los proyectos requieren de la colaboración entre varias personas para llevarse a cabo.
El problema es que también somos individuos egoístas. Por cuestiones de supervivencia hemos sido diseñados para proteger primero nuestros intereses individuales y esto choca con nuestra naturaleza social.
Y es que: “A la gente sólo le importas en la medida de lo que le aportas”.
¿Qué significa esto? Que si tu manera de comunicar no tiene en cuenta a los demás y sólo se centra en ti y en lo que quieres tú, te costará mucho conseguir que apoyen tus ideas.
La clave está en la “Empatía Estratégica”, tema del cual hablo en detalle en mi nuevo libro IMPARABLE.
Empatía es la capacidad de ponerse en la piel de los demás para entenderlos. Empatía estratégica al comunicar tus ideas, vender tus servicios o promover un proyecto en tu empresa, implica ponerte en la piel de la otra persona para adaptar tu mensaje, llevarlo a su terreno y centrarlo en lo que le interesa a él o a ella.
La empatía estratégica te permite entender lo que quiere tu interlocutor para alinearlo con lo que quieres tú y así lograr que ambos consigan lo que quieren. Se trata de encontrar el punto en común entre tus objetivos y los suyos, lugar en el que todos ganan.
Y como la comunicación en el trabajo busca siempre alcanzar objetivos, situación que suele requerir el apoyo de al menos otra persona, de tu capacidad de pensar en esa otra persona dependerá el que alcances tu objetivo.
Hay tres preguntas útiles que te ayudarán a centrar tu comunicación en la otra persona para ayudarle a ver las ventajas de hacerte caso. Te recomiendo que te las hagas siempre:
1- ¿Quién es?
Te permitirá entender a la otra persona para saber su nivel de conocimiento y comprensión y así poder hablarle de forma que te entienda a ti.
2- ¿Qué quiere?
Te permitirá entender lo que desea, lo que le interesa, aquello a lo que aspira. Cuando sabes esto, es relativamente sencillo hablar de manera que le resulte interesante.
3- ¿Cómo puedo ayudarle a conseguirlo?
Te permitirá ver con claridad la capacidad que tienes para aportarle valor; y esto es clave para explicarle cómo puedes facilitar que consiga lo que quiere. Y es justo ahí donde comienza la magia de la influencia (desde la ética).
Imagina que vendes contratos para una empresa de electricidad. Como teleoperador , lo que quieres tú es vender un número X de contratos al mes. La persona a la que llamas, muy probablemente querrá pagar menos en su factura de la luz.
Si basas tu llamada en que quieres vender contratos de electricidad (tu objetivo), a esa persona no le interesará tu mensaje ya que éste sólo te beneficia a ti. En cambio, si basas tu mensaje en ayudarle a reducir su factura de la luz (su objetivo), podrás captar su atención e interés. Y si le demuestras cómo le ayudarás a alcanzar su objetivo, te acercarás a que quiera lo que ofreces, momento en el cual alcanzas tú el tuyo.
No, esto no aplica sólo a vendedores; este concepto es crucial a todos los niveles empresariales en los que quieres influir sobre la opinión ajena. Porque en cada reunión, cada presentación y cada encuentro de trabajo, ambas partes tendrán a priori objetivos distintos. Y sin puntos de encuentro no hay acuerdo.
Por eso, para aumentar tu capacidad de influencia busca siempre entender cómo pasar de tener dos objetivos diferentes (el suyo y el tuyo) a tener un objetivo común. O dicho de otro modo, el truco está en convertir tu objetivo en una función del suyo.
Como ves, tu capacidad de influir sobre los demás comienza con intención.
Por esta razón, antes de cada reunión o presentación importante, hazte siempre estas tres preguntas:
- ¿Quién es?
- ¿Qué quiere?
- ¿Cómo puedo ayudarle a conseguirlo?
¡Triunfarás!
