"Es el mejor momento para montar un negocio, porque se hace de forma tranquila"

–Dost & Co vende el concepto de inmobiliaria-boutique, ¿eso significa viviendas caras?

–No, para nada, aunque estamos enfocados hacia viviendas que tienen una cierta calidad, algo especial, es decir, que no sean simplemente metros cuadrados. Deben tener algo más, como por ejemplo vistas al mar, cercanía a un campo de golf, un entorno bonito, una historia, quizá. Un valor añadido. Muchas son las llamadas segundas residencias, pero eso no significa que quienes las compran no quieran vivir allí todo el año.

–Exclusividad sí que tienen, no parece que vendan un piso de Son Gotleu.

–Exactamente. Pero no significa que exista un rango de precios, no nos limitamos ni por abajo ni por arriba, queremos cubrir toda la gama, aunque debe existir un valor añadido, porque es lo que nos diferencia.

–El sector no nota la crisis en las viviendas de lujo, aunque sí en el resto, ¿por qué se ha metido en este negocio con los tiempos que corren?

–No sabemos cuándo acabará la crisis y creo que nadie lo sabe. Sin embargo, tengo claro que es el mejor momento para montar un negocio, porque se puede hacer de forma tranquila, pausada, sin que nos arrolle la situación. Los clientes y los propietarios que quieren vender no son muchos, por lo que ahora tenemos la oportunidad de crear confianza en ellos, sin que haya de repente una avalancha de clientes. Las cosas se hacen mejor así.

–Comenzó a vender en 1994, con el boom inmobiliario. La burbuja llegó después. ¿Cree que ha estallado del todo?

–Creo que aquí no ha habido una burbuja, como en otros lugares de la península, ya sea la costa de Levante o Madrid. No obstante, algunos se quemaron los dedos.

–¿Cuál es la diferencia?

–Depende del sector. El mercado del lujo siempre ha seguido una evolución parecida en todas las crisis vividas. En el sector del lujo los precios se mantienen más o menos estables, salvo algunas ventas de emergencia, porque tienen que vender su casa por problemas económicos, pero no es una bajada generalizada. En Mallorca, quien no tiene prisa no pondrá su casa más barata. La oferta siempre ha influido más en el mercado que la demanda en la bajada de precios. Como la oferta es escasa, si hay crisis, el mercado se estanca, aunque los precios no bajan. Lo normal en el resto de sitios es que si baja la demanda baja, baja el precio.

–¿Por qué los comerciales de su inmobiliaria tienen un límite de 40 propiedades en cartera?

–Simplemente por matemáticas. Si trabajo 40 horas a la semana y debo dedicar el tiempo a tareas administrativas, a organizarme, sacar fotos y tratar con clientes y con propietarios, estoy limitado. Hemos calculado el tiempo tras la experiencia adquirida y han salido estas cifras. Además, de esta manera ofreces una mejor selección de viviendas y mejor servicio, porque te dedicas más a los interesados.

–Los comerciales suelen coger todo lo que pueden para tener más posibilidades de vender.

–Exactamente. Pero el límite de 40 viviendas provocará que haya una selección natural de las más vendibles. Por muy bonita que sea una casa, si el propietario la quiere vender por 1,2 millones y vale 700.000 euros, y sabemos que no está dispuesto a bajar el precio, el comercial la dejará, porque tiene que mantener sólo 40 propiedades. De este modo obligas al dueño a que se piense el precio. Ofrecemos un servicio, perdemos tiempo, fotógrafos y visitas por tener una posibilidad de beneficio. Por eso escogemos lo que queremos.

–Una gran parte de su plantilla procede de Kühn&Partner. ¿Se propone ser el nuevo Matthias Kühn?

–No, todo lo contrario. No tengo sueños de grandeza. Además, yo no me atrevería a decir que he cogido la plantilla de allí. Se han juntado el hambre y las ganas de comer. En la mayoría de casos, la gente había salido de Kühn antes de que esto arrancase. Les ofrecí un proyecto interesante y sólido para dar un paso importante en su carrera. No se trataba de una mejora de las condiciones, sino de un proyecto participativo en el que se sienten implicados.

–También pretenden elaborar informes de mercado, ¿es una gran demanda?

–Algo que ha cambiado en el mercado inmobiliario es que los compradores son mucho más conscientes de lo que adquieren. Cuanta más información se les pueda dar, mejor. Tanto clientes como propietarios piden este tipo de informes, aunque es muy difícil conseguir datos objetivos. Lo que hay son descripciones de tendencias. Nosotros tenemos como meta encontrar fuentes fiables para sacar conclusiones objetivas de cómo se encuentra el mercado. La tasadora Tinsa tiene datos muy fiables en un rango de precios de 100.000 a 500.000 euros, pero no más allá. Para que veas un ejemplo de la falta de información, no se sabe cuántos extranjeros tienen casas en Mallorca.