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Entrevista

Alex Gisbert: "Mallorca es un lugar puntero para la innovación turística"

"La mayoría de la gente no conoce la existencia del intermediario, piensa que la agencia directamente compra al hotel, pero no es así"

Alex Gisbert (Menorca, 1975), en su despacho en Son Castelló. b.ramon

-Una de las instituciones de referencia mundial en investigación turística, la estadounidense Phocuswright, cree a su empresa una de las 'start up' más destacadas. ¿Qué han hecho para atraer el foco?

-En noviembre cumplimos once meses como empresa. Phocuswright organiza dos encuentros al año. El más importante es en Los Ángeles, donde reúnen a 2.000 ejecutivos de todo el mundo, entre ellos los presidentes de cadenas hoteleras, agencias de viajes, touroperadores, fondos de inversión. Allí preseleccionan a unas 200 empresas, las entrevistan y seleccionan las mejores 24 start up. Y entre esas estamos de momento. Ya es un logro estar ahí, la verdad.

-Sí, sí, pero ¿qué ha llamado la atención de los americanos? ¿Qué hacen que tenga tanto impacto y sea tan novedoso?

-Nos dedicamos al B2B (business-to-business, en inglés, en referencia a las tecnológicas que se dedican a la transmisión de datos e información comercial entre empresas). ¿Qué hacemos? Cuando una persona hoy entra en una agencia de viajes, llega a la tienda o a la web y hace su reserva. Lo que suele pasar en el 99% de los casos es que esa agencia hace una reserva con un intermediario y ese intermediario es el que procesa la contratación del hotel. La mayoría de la gente no conoce la existencia del intermediario, piensa que la agencia directamente compra al hotel, pero no es así. Nosotros somos unos de esos intermediarios, pero lo hacemos distinto. Lo normal es que el cliente pague a la agencia de viajes, y luego la agencia paga al intermediario tres o cuatro días antes de la llegada del cliente, y después el intermediario le paga al hotel 30, 60 o incluso 90 días después de la marcha del cliente?

-Y en algunos casos más tarde, según denuncian los hoteleros.

-Lamentablemente es así, sí, sobre todo en Balears. Pues bien, en FastPayHotels hemos desarrollado una tecnología y unos procesos que permiten que cuando el cliente paga en la agencia de viajes el dinero llega al hotel en tiempo real, en ese mismo instante.

-Sus clientes son entonces tanto los hoteles como las agencias.

-Exacto. Un ejemplo, si tienes un hotel en Mallorca y un irlandés decide hacer una reserva en enero para venir a la isla en agosto, lo normal es que el hotelero cobre esa reserva en septiembre, octubre o noviembre. Con nosotros ese dinero lo tiene en enero, meses antes de que le llegue el cliente. Nuestra propuesta es apetecible de cara al hotelero. Desestacionalizamos el ritmo de pagos, porque los hoteleros cobran muy bien durante el verano y al final de la temporada, pero no el resto del año. Y esto es muy útil para ellos, que tendrán ingresos antes. Además, a medida que los clientes reservan más por móvil e internet ocurre con frecuencia que los clientes compran los vuelos al destino con una aerolínea y a la vez contratan cuatro hoteles, para luego, una semana antes de de llegar, decidir el alojamiento definitivo, cancelando el resto sin coste. Nosotros no admitimos cancelaciones así.

-¿Y dónde está el negocio de su empresa? ¿Cómo ganan dinero?

-Pues como le damos al hotel un servicio que no admite estas cancelaciones y como pagamos inmediatamente, el hotelero nos compensa con una tarifa más atractiva para nosotros. Esa es la ganancia.

-Con esa propuesta y menos de un año de vida ya están ustedes vendiendo y creciendo. El mundo tecnológico va muy rápido?

-Uf, demasiado, aunque es positivo. Los primeros cinco meses contratamos nuestros hoteles y generamos producto: disponemos ya de 10.000 hoteles a la venta para ofrecer a agencias de viajes, entre ellas cadenas como Iberostar, Meliá, Be Life, Catalonia, H10? Y por el lado de las agencias ya estamos vendiendo a clientes como Logitravel, Halcón Viajes o Broadway (Reino Unido). Hemos hecho reservas en más de setenta países. Esta misma semana, por ejemplo, hemos vendido México, Nueva York, Menorca, Grecia?

-¿Y los ingresos crecen igual de rápido?

-[Ríe] Sí, sí. Cada día estamos vendiendo más que el día anterior. En esa fase estamos.

-Son ustedes once en plantilla. Algunas de estas empresas acaban contratando especialistas por miles. ¿Qué previsiones de creación de empleo manejan?

-Tenemos un modelo de negocio que apuesta por la automatización de los procesos y la tecnología, con un modelo más ágil, más sencillo, sin cancelaciones. Es decir, no tendremos que contratar 4.000 personas, pero sí que incorporaremos gente, apostando por la tecnología y la innovación.

-¿Qué tipo de trabajadores buscan las start up tecnológicas?

-La start up requiere gente dispuesta a pensar como un 4x4: ágil, que se adapte a situaciones, operando de forma internacional. Vendemos a Argentina y a Dubai, por lo que necesitas gente que hable idiomas y entienda el turismo de forma global, pero, sobre todo, que viva su trabajo con pasión.

-Las empresas que nacen en este sector suelen sufrir en el momento de dar el salto, cuando toca ganar dimensión o morir: les cuesta encontrar financiación. ¿Cómo lo llevan ustedes?

-Hemos tenido la suerte de contar con inversión en Mallorca, inversores locales. La fase de financiación es dura, sí, pero si tienes un proyecto bien montado y con los conceptos claros, hay financiación.

-¿Qué tiene Mallorca que está logrando convertirse en una potencia tecnológica dentro de su sector estrella, el turismo?

-En nuestra tradición e historia tenemos ese espíritu fenicio que hace que llevemos el negocio y la visión comercial en los genes. Y es cierto que se reconoce a Mallorca como potencia tecnológica turística. Hace unos meses estuvimos en Nueva Orleans en la feria más importante de turismo de Estados Unidos, y presentamos nuestra empresa y un empresario de allí, al saber que éramos de Mallorca nos soltó: "Vaya, pues estáis en la Silicon Valley del turismo" [en referencia a la zona de California, al sur de San Francisco, en la que desde hace cincuenta años nacen y crecen algunas de las mayores empresas tecnológicas del mundo, desde Apple a Google, pasando por Intel]. La comparación, salvando las distancias, es buena: Mallorca, con la experiencia de las cadenas hoteleras, y de grandes marcas de aquí como Hotelbeds, o unas cuantas compañías aéreas, se ha convertido en uno de los sitios más punteros del mundo para montar una empresa turística innovadora.

-¿Qué faltaría para mejorar?

-Buena pregunta. Encontramos colaboración, empresas locales e inversores que ayudan, pero para algunos desarrollos tecnológicos hemos tenido que recurrir a empresas de fuera de la isla. Tenemos aquí, pero hay muchísima demanda de esos servicios en la isla, por lo que el desarrollador local sale caro. Fuera es mas barato. Si tuviésemos más tecnólogos aquí aceleraríamos muchos negocios.

-La empresa está lanzada, pero supongo que hubo vértigo. ¿Cómo decidieron dar el salto?

-Mi mujer dice que fue la crisis de los cuarenta [ríe]. Esto es un proyecto muy pensado, muy madurado con mis socios. En la vida no debes llegar a la situación de arrepentirte de algo que no has hecho. Si la idea es buena, adelante. Hay elementos como la suerte, la oportunidad, los recursos, pero sobre todo, influye el último factor: tu motivación personal, estar dispuesto a arriesgar, porque esto siempre representa un riesgo.

-¿Dónde ve la empresa en diez años?

-Le veo mucho crecimiento. Pero los tres socios fundadores consideramos que nuestra casa es Mallorca. Será una empresa más grande, pero con raíces y base aquí, no hay mejor sitio. Me gustaría pensar que en cinco años nuestro modelo de pagos se considerará normal y se reconocerá que lo hemos desarrollado nosotros.

-Si el modelo es fácil de clonar, prepárese para correr, porque le van a salir muchos competidores.

-Sí, esperamos competidores, es lo más lógico, es el mejor halago que nos pueden hacer. Un competidor además multiplica la idea. Hemos avanzado mucho en once meses: hemos demostrado lo ágiles que somos. Si salen competidores, podremos avanzar más.

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