El manual básico del buen vendedor tiene como primer y esencial precepto no espantar al cliente. Si huye no compra. Básico y simple: lo entiende hasta un político. O un periodista. Así que someter al potencial comprador a la tortura de escuchar durante un minuto un estruendo equivalente al de una manada de vuvuzelas africanas no parece la mejor forma de convencer a alguien de que se compre una fruslería flotante de tres palos, cuatro velas y 500.000 euros. Pero en esas está el sector náutico mallorquín, que en realidad tiene una coartada perfecta para saltarse los principios del sagrado márketing: no hay riesgo ni daño en espantar a un cliente que igualmente no va a comprar.
Por eso ayer a las doce del mediodía pasear por la primera mañana del Salón Náutico de Palma era como deslizarse entre elefantes o desfilar como una jauría de forofos en final de Copa. Solo variaban los aromas y la moda, que la náutica está de capa caída, pero sigue oliendo bien y vistiendo aún mejor: abunda la gente guapa con buen fondo de armario. Aunque no tanto fondo de cartera. "La gente no viene a buscar barcos buenos, viene en busca de gangas. Mallorquines y alemanes compran solo barcos de 28 pies máximo, porque a partir de 30 pagan impuesto de matriculación. Por eso no se vende ni un barco grande", certifica uno de los veteranos del negocio en Mallorca, Jaume Vermell, que estos días confía en que la actividad levante cabeza "pese a todo".
Aunque el todo que pesa es solo uno: el impuesto de matriculación del 12% que solo se paga en España y hace que italianos y franceses se estén hinchando a vender los barcos que Mallorca no vende. Y a albergar los yates que huyen de una costa en la que amarrar significa pagar lo que nadie más paga. Por eso los bocinazos orquestados por el conjunto del sector náutico: usuarios, armadores, vendedores, arrendadores y demás apoyos de la industria del mar y las velas harán sonar cada mediodía de este salón náutico las bocinas de sus barcos, que son muchos. De ahí que la pitada de ayer en el Moll Vell se escuchase desde la catedral al castillo de Bellver. Casi nada.
Lo oyó muy de cerca la consellera de Comercio, Xesca Vives, que frunció el ceño un tanto confundida: "Esto me parece muy injusto", dijo. Acababa de entrar en el recinto para inaugurar la fiesta de la náutica y le estallaron las vuvuzelas en la puerta. "No es en contra suya, consellera", se apresuró a explicarle Margarita Dahlberg, presidenta de la Asociación de Empresas Náuticas de Balears, que después se lo ratificaba en confianza al cronista: "De verdad que no es contra ella, que es de los políticos que mejor se ha portado con la náutica en el asunto del impuesto de matriculación".
"Nos están matando"
Tan bien se han portado Vives y su partido, el PSM, que mientras ella le daba al sector el apoyo que no ha recibido del Gobierno central, el senador también del PSM Pere Sampol elevó la materia al rango de batalla estatal. A la guerra se sumaron otros muchos, como Juan Gual, presidente de la Cámara de Comercio, o el conjunto de los negocios náuticos, a los que ayer dotaba de voz y verbo afilado Bartomeu Bestard, director general del puerto deportivo Alcudiamar. "Es que el daño que se hace con el impuesto no es solo a las empresas náuticas, es a toda Mallorca, que no puede tener una industria de otro tipo y le da la espalda a la que tiene. Y no pedimos más que nadie: solo queremos lo mismo que todos y que no se pague un impuesto que nadie más tiene y nos está matando". Tanta pupa hace que el sector tiene poca esperanza en que la temporada de la recuperación turística llegue a la venta de barcos. "Si se hace algo lo notaremos a lo mejor el año que viene", confirma Bestard. Mientras tanto sonarán las vuvuzelas. Igual el Gobierno las escucha.
