´Dudo de que los paraísos fiscales desaparezcan´

Los March y sus clientes de banca patrimonial analizan 25 empresas familiares donde invertir, adelanta Gascó

MIGUEL MANSO. PALMA. La solvencia de un solo cliente de Rafael Gascó (Valencia,1960) equivale como poco a la de un centenar de familias de clase media.

-¿De cuánto dinero hay que disponer para acceder a un servicio de banca patrimonial?
-Se necesita tener un patrimonio líquido superior o igual a un millón de euros.

-¿Qué porcentaje supone para el negocio de la Banca March?
-En 2008 la contribución de la banca patrimonial y privada [usuarios que disponen entre 100.000 euros y un millón] creció hasta el 20% y la tendencia natural es que su peso aumente. La estrategia del banco está muy definida: por razones históricas en Balears continuará como banca minorista y de empresas mientras fuera de las islas se encamina hacia los patrimonios y rentas medias y altas.

-¿Quién es el cliente potencial?
-Nos dirigimos a empresarios familiares, aspiramos a ayudarles en sus negocios, a gestionar sus ahorros y a proponerles opciones de coinversión junto al Grupo March en proyectos empresariales. El ejemplo más claro de esto último es la sociedad de capital desarrollo Deyá donde el grupo puso 300 millones y nuestros clientes 100.

-¿De qué sectores de actividad proceden las personas que recurren a la banca patrimonial en Mallorca?
-Del inmobiliario, que ha generado históricamente mucho dinero en Balears, y del sector turístico y su entorno. En términos de nacionalidad, hay mucho residente no español que representan una parte significativa de nuestro negocio.

-¿El apellido March es todavía un reclamo para las grandes fortunas?
-Sin duda. Que el banco porte el apellido implica que la involucración de la familia en los negocios es total. Aquí cualquier problema va directamente contra el prestigio de la familia, que se encuentra ya en la cuarta generación. El nombre es un gran atractivo y ayuda muchísimo.

-El director del Banco Urquijo sostiene que estafas como las de Madoff han puesto en entredicho la banca para ricos.
-Más que poner en entredicho la banca privada, ha cuestionado la manera de hacer las cosas. El cliente había dejado de ser el centro de la actividad y el producto se convirtió en lo más importante. La banca privada es de cliente, de tiempo, de confianza. Cuando se abre a ti le ayudas en muchos temas: los negocios, la planificación patrimonial, la fiscalidad, las sucesiones y demás. Hay que restablecer su confianza porque la generación de dinero en los próximos años va a ser muy complicada.

-Pero hemos visto cómo un exceso de confianza ha sido la ´tumba´ para muchos.
-Imagina una situación donde tienes presión para colocar el producto, generar comisiones e ingresos y, de esta manera, ganar tú más dinero. Ese es un enfoque de la actividad. Otro enfoque es que el cliente para mí es lo más importante; lo que me importa es sumar uno a uno porque es un tema de medio a largo plazo y mi retribución se revisa con el tiempo. Son dos filosofías distintas.

-Los expertos dicen que en los últimos tres años las sagas familiares han ganado mucho con la venta de sus negocios. ¿Es así?
-Ha habido gente que leyó con claridad el ciclo económico e hizo caja cuando recibió ofertas muy importantes. Pero también es verdad que parte de esa liquidez obtenida se ha derivado a otros negocios y se ha perdido mucho dinero. En este país se ha producido una destrucción real de la riqueza en los últimos 16 meses.

-Constructores y promotores fueron los campeones estos últimos años. ¿Siguen disponiendo de dinero o se les ha esfumado?
-En general hemos visto en los últimos años cómo se han hecho grandes negocios de forma muy apalancada [endeudarse para financiar una inversión]. Ahora el valor del activo es cuestionable pero la deuda es real.

-El G-20 perseguirá los paraísos fiscales. ¿En qué medida les afecta esta decisión?
-Prácticamente no nos afecta en nada. Siempre hemos desarrollado un modelo onshore [dentro de España]. Tengo ciertas dudas de que el mundo de los paraísos fiscales desaparezca al cien por cien porque se llevaría por delante la economía de muchos países importantes. Sólo el Reino Unido tiene las islas del Canal. En los últimos años el volumen de dinero que había en estos enclaves no se ha incrementado e incluso han perdido algo.

-¿Cómo ha sido posible?
-Pagar en España un 18% por una plusvalía no es excesivamente gravoso y te permite seguir invirtiendo. Sacar el dinero fuera por no abonar un 18% es un lío en costes de estructura, impuestos indirectos... Cuando hay una estructura impositiva razonable los inversores no tienen interés en depositar el dinero fuera.

-¿Qué productos ofrecen ustedes a los grandes patrimonios?
-La clave es interpretar en qué momento nos encontramos del ciclo económico y qué tipo de inversión necesita el cliente en función de su perfil de riesgo. Ahí es donde ofrecemos un producto propio -con nuestra gestora de fondos de rentabilidades extraordinarias- y de terceros. Si me siento con el cliente y durante dos horas entiendo cuál es su perfil de riesgo, al final del año no se llevará sorpresas positivas ni negativas.

-La presión a perder clientes debe ser enorme.
-En 2008, mientras la media de la industria caía en volumen entre un 20 y un 30%, nosotros crecimos casi un ocho. Presión, claro, los mercados están complicadísimos, hay muchísima volatilidad, los clientes están nerviosos y están sufriendo en la parte patrimonial de sus negocios y nos trasladan a nosotros esa inquietud. Nosotros no tenemos una bola de cristal pero nuestra labor consiste en darles confianza y tranquilidad. Si hemos definido un buen perfil de riesgo, están tranquilos.

-Una de las inversiones del Grupo March a través de la sociedad Deyá Capital ha sido en la concesionaria de puertos Ocibar (explota Port Adriano). ¿Los amarres son un pilar importante del negocio?
-Hemos intentado entrar en empresas buenas, familiares, no cotizadas en bolsa, donde tomamos una participación minoritaria. Durante estos años ha sido imposible porque sus valoraciones estaban disparadas. En 2007 se pudieron materializar adquisiciones en Ocibar y Ros Roca (recogida de basuras y tratamiento de residuos). Respecto a Ocibar, en estos momentos es muy complicado obtener licencia para el desarrollo de puertos aunque hay una demanda no satisfecha de amarres de gran eslora. Cabe pensar que los clientes con barcos grandes seguirán existiendo haya o no crisis.

-¿Cuáles serán las futuras inversiones?
-Hemos hecho una labor de zapa y hemos analizado cerca de 85 empresas de todos los sectores -distribución, servicios, etc...-. En una junta de accionistas de Deyá se explicó que encima de la mesa hay 25 proyectos en fase de análisis.