Blog 
La empresa del Siglo XXI
RSS - Blog de David Carrascosa Mendoza

El autor

Blog La empresa del Siglo XXI - David Carrascosa Mendoza

David Carrascosa Mendoza

Direcci贸n y gesti贸n ejecutiva de la empresa. Desarrollo comercial y marketing aplicado. Implantaci贸n de entornos TIC. Especializado en apertura comercial de mercados y zonas. Experto en estrategias comerciales y gesti贸n de equipos de ventas. Especialmente ligado al sector profesional del h谩bitat y l...

Sobre este blog de Economia

Colaboraci贸n en temas relacionados con la empresa, el marketing, las ventas y la tecnolog铆a.


Archivo

  • 01
    Julio
    2014

    Comenta

    Comparte

    Twitea

    Las 10 Claves Principales De La Direcci贸n Por Objetivos

    Frecuentemente el trabajo por objetivos en muchas empresas no pasa de ser algo de lo que se habla y que generalmente se usa para presionar a los empleados, aunque pocas veces van m谩s all谩 de ser declaraciones de intenciones y ansiados deseos, m谩s que acciones significativas que sirvan para el bien de la empresa. Incluso, debido a implantaciones deficientes, se llega a dar por sentado que la direcci贸n por objetivos son s贸lo 鈥渓as ganas que tienen los jefes鈥, produci茅ndose as铆 el desencanto del personal cuya implicaci贸n era vital para lograr el 茅xito de la empresa. Por eso conviene preguntarse 驴Cu谩les son las claves principales para implantar la direcci贸n por objetivos?

    Dirigir por objetivos es algo que obliga a ser mejor directivo, ya que no se pueden establecer objetivos alcanzables y razonables sin hacer una planificaci贸n, algo que de por s铆 nos alejar谩 del arriesgado camino de la improvisaci贸n. Los objetivos nacen de las posibilidades sobre lo que se puede alcanzar estableciendo los medios y no sobre los deseos de lo que ser铆a ideal alcanzar sin medio alguno o con medios inadecuados. Aunque realmente hay muchos factores que influyen en la planificaci贸n por objetivos, para simplificar nos centraremos en 10 claves principales:

    1. Hacer una planificaci贸n. Todos sabemos que en las circunstancias actuales no hay planificaci贸n que aguante mucho sin quedar inservible. Pero entre planificaciones que deben ser revisadas a cada momento y no tener planificaci贸n alguna hay una cierta diferencia.
    2. Clarificar la organizaci贸n antes de establecer objetivos. Supongamos que a un Director Comercial se le exige un n煤mero de ventas, lo razonable ser谩 otorgarle cierta autoridad sobre los enfoques comerciales. Es decir, no se pueden exigir objetivos en la organizaci贸n si no se otorga un cierto nivel de autoridad ejecutiva acorde a la funci贸n, aunque la autoridad sea compartida con departamentos que influir谩n en el desarrollo para evitar deformaciones operativas.
    3. Fomentar el compromiso. Para lograr esto ser铆a conveniente que hayan participado en la determinaci贸n de sus propios objetivos, as铆 no se limitar谩n a simplemente cumplir con su trabajo en base a 贸rdenes recibidas, sino que se logra un esp铆ritu de trabajo y logro conjunto.
    4. Poner objetivos armonizados. La suma de las partes nunca puede ser superior ni inferior al todo. Por ejemplo, no ser铆a l贸gico establecer objetivos de producci贸n sin tener presente los objetivos de ventas o viceversa. La arbitrariedad pueden generar situaciones claramente injustas entre los empleados y adem谩s convertirse en garant铆a de fracaso.
    5. Establecer objetivos en todos los niveles jer谩rquicos. No marques objetivos s贸lo a los directivos o jefes de departamentos ni s贸lo al personal de ventas. Si tienes empleados es porque tienen que cubrirse ciertas funciones, unas ser谩n m谩s importantes que otras, pero seguro que todas son necesarias. Establece objetivos de eficiencia, calidad, etc. Si una parte de la organizaci贸n tiene objetivos y la otra no tendr谩s una empresa fracturada que funcionar谩 a dos velocidades diferentes.
    6. Ir m谩s all谩 del objetivo a corto plazo. La mayor parte de los objetivos se marcan a corto plazo y ese corto plazo suele ser como m谩ximo un a帽o, aunque en la situaci贸n actual puede ser hasta por meses. No te quedes ah铆, tu empresa deber铆a seguir existiendo dentro de varios a帽os, por lo que adem谩s de los objetivos a corto convendr谩 marcar objetivos a medio plazo. Por ejemplo, los datos econ贸micos en Espa帽a empiezan a indicar cambios en la crisis, es posible que estemos entrando en la etapa poscrisis a la que hice referencia en el art铆culo 鈥溌緾贸mo puedo recuperar lo perdido en la crisis?鈥 sobre cuatro l铆neas imprescindibles para el reposicionamiento general de una empresa. El tipo de objetivos citados en ese art铆culo son necesarios para establecer un m铆nimo a medio plazo.
    7. No establecer objetivos nebulosos. Los objetivos deben ser medibles, en los cuantitativos es m谩s normal pero en los cualitativos se debe hacer un esfuerzo por establecer la forma en la que se medir谩. En cualquier caso debe haber algo claro, siempre deben ser verificables sobre lo logrado y a lograr, tanto mirando hacia atr谩s como hacia adelante. Es demasiado frecuente encontrar objetivos nebulosos que no dicen nada, no son operativos y s贸lo sirven para generar confusi贸n y excusas de mal pagador al no ser dotados de criterios medibles, por ejemplo: 鈥渁tender bien a los clientes鈥 (demasiado gen茅rico, 驴a partir de qu茅 se considerar铆a bien?)
    8. Establecer las 谩reas de responsabilidad en los resultados finales. Los objetivos no tienen porque ser s贸lo cuantitativos ni estar limitados al 谩rea de ventas, tambi茅n deben ser cualitativos y aplicar a la estructura operativa en general. Por ejemplo, si existen objetivos de ventas pero no existen otros objetivos en plazos de entrega y reducci贸n de fallos, podr铆an malograrse las operaciones o ser devueltos los pedidos, afectando a los objetivos de ventas desde otros departamentos y con perjuicios globales para la empresa.
    9. No dar a los objetivos m谩s importancia de la que tienen. Convertir los objetivos en 鈥渓o 煤nico que importa鈥 e incluso dar a entender que el que no los cumpla se quedar谩 sin empleo suele llevar a maniobras poco profesionales, que dejar谩n de lado y destruir谩n otros valores y tareas importantes de la empresa. Ventas en condiciones de alto riesgo y con enga帽os al cliente suelen ser los primeros s铆ntomas de un mal enfoque.
    10. Proporcionar los medios adecuados. No se pueden establecer objetivos que necesiten utilizar medios que no est谩n disponibles o que requieran de que el personal 鈥渟e busque la vida鈥. Si por cuestiones de inversi贸n u otras circunstancias no se puede acceder a los medios adecuados para lograr los objetivos, entonces deber谩s ajustar los objetivos a los medios disponibles (parque de veh铆culos, soportes inform谩ticos, etc.)

    Implantar un sistema de direcci贸n por objetivos es una de las formas m谩s rentables de dirigir una empresa, pero la implantaci贸n suele ser un proceso que puede abarcar entre uno y tres a帽os en funci贸n del tama帽o de la empresa. Constancia y un asesoramiento profesional son las claves maestras para lograrlo

     

    David Carrascosa Mendoza

    Analista de Estrategia Mercantil

    Gestor de Marketing

    Twitter: @DCarrascosaMend     LinkedIN

    Marketing Panor谩mico by elmetodoclave.com 庐.

     

     

    Denunciar
    Compartir en Twitter
    Compartir en Facebook